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【某百货公司的薪酬激励机制量化指标设计项目咨询】
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一、项目背景
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客户为某省一大型百货商场，百货大厦共11层，有8层用于营业，共有员工800多人，年销售额为5亿人民币，是国有控股的股份制企业，有三十多年经营历史。
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二、关键问题
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1、该城市近几年来大型超市，百货公司新开了五家，商业竞争日趋激烈，近三年来销售额增长缓慢，利润空间逐年降低。
2、随着外资，中外合资的大型超市介入，近几年来人才流失严重，一部分管理骨干或业务精英被外企挖走。
3、由于历史原因，百货公司薪酬体系尽管经过多次调整，还是有国有机制因素影响，激励机制与外资百货、超市企业相比差距较大，这是人才流失的重要原因。
4、培训体系极不完善，员工观念老化。许多员工几乎没有接受培训，对人才吸引力差。
5、人情管理因素气氛浓，公司规定有些流于形式，导致优秀人才离职
6、薪金水准偏低。
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三、解决方案：
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咨询项目小组历尽三个月调查，访问了100个不同层次的工作岗位人员，同时对竞争对手的管理也做了详细的调研，最后提出下列管理要素：
1、重建薪酬体系
2、设立具有激励机制量化体系，对不同岗位的员工采取了不同薪酬比例，引用了美国通用的激励机制矩阵函数公式建立数据体系。
3、加大高层经理、经理层的激励力度，并采用了股权期权分配方案。
4、建立了完善的员工、领导层、供应商培训体系，加大员工职业发展教育，为公司团队建设奠定了基础。
5、增加市场部力量，引进人才，并给予营销市场行销训练。
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四、咨询意义
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用百货公司老总一句话说：“通过咨询培养一批管理班班干部，更新管理理念，掌握先进的管理手段，调动了广大员工工作积极性”。
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【某电器企业营销管理咨询项目-----特许加盟连锁营销】
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一、项目背景
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该客户成立于2000年，是我国最早生产消毒机的企业之一，该产品经过几年地培育已在部分省市柜台销售，对居民购买回来的疏菜、水果、肉类有消毒作用。直接对疏菜、水果中的农药，肉类产品中的激素有明显消毒作用。产品目前销售额在2000万人民币左右，2002年产品由上海某公司做全国总代理，投入1000万的广告费用，但年销售额只有500多万，效果很不理想，上海方面放弃了全国总代理，图尔尼克管理咨询公司介入后，提出了全国开“消毒机加盟连锁店”的营销计划。
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二、关键问题
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1、经咨询项目小组专家深入到经销商调查，产品营销量大的不是在商场，而是一位在农贸市场现场消毒的老太太。
2、大商场人手少，没有专人做现场消毒演示。
3、演示时间一次按40分钟，在商场围观看40分钟的消毒演示也不现实，所以大商场在此电器销售很不理想，尽管上海方面全国总经销很不理想。
4、在兰州市组织业务员在菜市场免费消毒取得很好的营销效果。
5、团购推销组也取得较好的效果，说明该产品属于新型电器，又关系千家万户的身体健康，只要推销得当，有很大市场。
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三、解决方案
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推出在全国逐步建立---电器特许加盟连锁店营销计划
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四、咨询项目组承担的工作
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1、加盟连锁店业务提成制度方案
2、加盟连锁运作模式方案（包括：人员资格、费用标准、地点选择、店面要求、装修风格、门店标识、申办流程、授权流程、区域划分）
3、加盟连锁店管理制度及程序规范
包括：员工管理、业务员管理、客户关系管理、仓储管理、订单管理、报表管理、辅销品管理）
4、加盟店服务质量管理理及程序规范包括：仪表规范、用语规范、销售行为规范、投诉处理规范、维修服务规范）
5、加盟店培训及规范：员工培训、业务员培训、产品培训、加盟商培训。
6、产品宣传手册。
7、渠道建设指引。
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（已发表，转载必究）
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