1. 《农信社信贷内部控制》

一、农村信用社信贷内部控制薄弱的原因探析

　　从制度、行为角度分析，农村信用社信贷内控薄弱有以下背景：

　　（一）产权约束缺位。由于缺失一个真正意义上的所有权人，农村信用社的经营管理缺少来自于财产所有者的监督；同样，由于“剩余索取权”不清晰，就无人真正关心农村信用社是赚是亏；在此情况下，相当多的农村信用社经营者误认为农村信用社就是自己的，想怎么干就怎么干（经营者能否维护农村信用社利益完全取决于其个人是否忠诚、廉洁、敬业），“经营者主权”至上在此背景下演化为“内部人控制”；即使有一些外部监督，也因农村信用社缺乏内在机制的原因，达不到预期效果；甚至，管理者与经营者可能产生“合谋”，默许或纵容违规，损害农村信用社利益。

　　（二）管理基础薄弱。这不单指农村信用社主任、县（市）联社经营班子成员的知识素质，更重要的是农村信用社缺少内部控制方面的经验和其他方面的知识性资产（经济学上称之为“累积性的组织能力”，美国学者钱德勒指出这种能力与人力资源有关，但更以明晰的规章制度、行事方法与知识性资产的形式存在于公司组织之内，它为公司组织提供因应之道和可循之规，他将此定义为——经过学习的成规）。显然，目前我国农村信用社还缺乏这方面的学习、培养与积累，尤其是缺乏支撑管理的市场分析技术、信息采集与处理能力、企业文化等方面的知识性储备，如由于农村信用社机构小、规模少、布局分散，单个的信用社或是县联社很少也很难对市场、产业景气和风险作出前瞻或系统性的预测或判断，反映在信贷内控上就是指导性差，信贷决策或信贷行为的调整不适应现实经济的要求。

　　（三）激励约束缺乏。农村信用社特殊的组织结构和机构分布，决定其信贷交易呈现笔数多、金额小、期限短的特点，长期以来，信贷活动主要依赖经验抉择和习惯操作，这种以信贷员个人决策为主（包括现阶段流行的“集体审批制度”）的信贷方式，客观上要求有一个与之相适应的、具备对信贷行为进行引导和控制的激励约束机制。而在现有的条件下，薪酬、执业声誉等还不能成为农村信用社信贷工作人员的个人价值追求，舍此之外，现阶段很难从其他方面找到突破口，来建立一个对信贷比较有实质效果的激励约束方式，因此，贷多贷少、收回多少、有否风险或如何处置风险等信贷员关心甚少（所谓的“新官不理旧账”就是典型佐证）。

　　（四）内控意识淡薄。信贷内部控制作为一项重要的管理活动，必然要付出成本，如设置相应工作人员的成本，学习和借鉴管理经验的成本，取得累积性组织能力的成本等等，这对农村信用社而言可能是一种“沉没成本”，因为它不可能在经营活动中得到直接、可计算的补偿，出于这种考虑，一部分农村信用社就或多或少放弃了对内控的追求。在他们看来，通过制度实现信贷内控，还不如把主要精力放在对下级所谓的“一把手”的信贷控制上（通过与下级某一个人或某一类特定人构成所谓的“忠诚”和“信任”的链条，达到控制目标，其实，这种“人对人”的管理模式，教训非常深刻），因此，在管理的价值取向和行为选择上缺少以制度为主进行内控的动力，难以建立一个以制度为核心的内部信贷管理机制。

　　二、加强农村信用社信贷内部控制的主要对策

　　加强农村信用社信贷内部控制要从基础做起，标本兼治，核心是转换经营机制。

　　（一）改革组织结构。规范的法人治理结构包含有两个方面的内容，来自于财产所有者的所有权监督和法人内部的职权监督。只有真正意义上明晰了农村信用社的产权，才能确立农村信用社信贷内控的制度基础，才会在农村信用社内生出明确的信贷内控要求与目标。因此，当前的关键是要通过立法明确农村信用社的组织形式，而在选择上可依据不同地区（市或县）的经济发展状况、产业发展水平参考农村金融需求特点和现有的管理基础，分阶段分步骤明晰产权。

　　（二）明确内控要求。监管者要真正把加强信贷内部控制作为有效监管的核心，督促农村信用社强化内控建设。通过制定《农村信用社信贷内部控制的指引》或其他规范性文件，明确信贷内部控制的原则、内容、方法、标准和要求，引导和监督农村信用社加快内部控制的规范化进程，强化内部控制措施，使信贷内部控制真正成为农村信用社风险管理的基础。

　　（三）改善管理方法。重点是在省和市一级建立起一个真正以管理为核心的管理团队，省和市一级农村信用社管理机构中心工作就是学习先进的金融管理经验，研究本地区、本部门的经济金融特点，在此基础上，探索适应辖内农村信用社的信贷管理方法，科学设计信贷产品，设定信贷管理原则和规则。当前，必须彻底割断省、市一级管理机构与基层社的资金与利益关系，促使其专注于内部控制的组织与推动。

　　（四）创新信贷方式和工具。充分认识农村信用社经营的特殊性，着力提升农村信用社在金融国际化、市场化大环境下的创新能力，引导农村信用社科学认识自身的市场环境和管理基础，积极调整优化信贷方式和工具，通过制度性的金融产品和信贷方式，减少信贷的随意性和盲目性。

　　（五）强化检查处罚。监管者要把信贷内部控制作为金融监管的主要内容，从信贷制度设计的科学性、全面性，信贷内控执行过程的合规性和真实性等方面分阶段定期作出评价。对于信贷内控达不到要求的，通过市场限入（主要是信贷业务种类和信贷额度限制）

2. 《国外经验与我国农村合作社》

国外合作金融机构基层组织的经营范围分为专营和兼营两类。一般来说，专营是指只经营业务，兼营则是除经营业务之外，也经营生产、购销等非信用业务。早期的合作金融机构业务范围较窄，主要是提供存贷款服务，而且主要是短期信用，贷款主要服务于生产流通领域。随着经济的发展，金融竞争日趋激烈，合作金融机构的业务范围也日趋扩大。许多国家的合作金融机构除办理一般的信贷业务外，还开展了长期信贷业务，且把其视为重要业务，并开办了新的储蓄品种；办理非现金支付、证券保管、专项筹资等诸多业务。

西方各国的银行法对合作金融机构的设立、管理都有详细的规定，有的国家还有专门的合作金融法。如德国有《德意志合作银行法》等，日本有《农业协同组合法》等，美国也是通过《农业信贷法案》、《联邦农业贷款法案》等对生产信用合作社、合作银行等的法律地位、职能、经营管理都做出了规定。

市场经济条件下，合作金融机构在竞争中有可能处于不利地位。为此，各国政府都制定了一套扶持农村经济，支持农村合作金融的政策和措施。如美国，由政府直接创办、协办合作金融，为信用合作社提供资金融资；在法国则是政府金融机构(国家农业信贷银行总行)对基层合作金融组织发放长期低息贷款。间接扶持方面，如美国的土地银行和中期信贷银行享受免税优惠；日本政府对农协提供利息补息和风险损失补偿等。

经济发展水平的非均衡、城乡差异的存在及农业生产自身特点等诸多原因，都使合作金融成为农村金融必不可少的形式，甚至在市场经济发达的西方国家，合作金融在农村仍扮演着重要的角色。

发展我国农村合作金融所要解决的问题

虽然我国的金融体制改革已推进多年，金融法规建设也日益健全和完善，但由于各方面的原因，跟其他金融机构，特别是跟国有商业银行相比，农村合作金融机构的内控制度建设由于历史欠账过多，至今仍有许多规章制度未能随着业务的发展而不断完善，存在一定的管理风险和漏洞。特别是在负债成本管理、资产风险控制、计划财务监测、班子队伍建设以及监督制约机制建设等关键环节上，规章制度建设与业务发展的实际和金融业的发展趋势相比，仍有不少工作要补做，有许多制度需要及时地制订、健全和完善。

通过对国外合作金融体制的分析比较和借鉴，结合我国农村合作金融体制中存在的实际情况，今后我国的农村合作金融体制改革应在以下几方面着手。

1.合作金融的发展必须走上法制化、规范化的轨道。我国应尽快研究和制定农业合作金融的发展规划和发展战略，尽快制定和颁布《信用合作法》、《合作银行法》，以利于央行以立法的形式对农业合作金融的作用性质、组织形式与管理方式及经营范围等加以界定与规范。另外，还要加快成立全国性和区域性的合作金融协会组织、如农村合作金融工会，加强行业的自律管理，以利于其规范发展。

2.发展多层次的农村合作金融组织体系。我国现在正处于社会主义初级阶段，社会主义市场经济尚未健全完善，经济上的城乡差异、地区差异还比较明显，所有制形式上为多种经济成分、多种经营方式并存、与此相适应，必然要求一个多层次多元化的农村合作金融体系来支持农业经济的发展。因此，在我国组建城乡合作银行，并不是简单地立即将信用合作社都变成合作银行，而应允许农村信用社与合作银行并存。

3.强化管理，逐步提高农村信用社的资产质量。首先，在成立县级合作银行后，应设立专门的信贷管理部门，对基层信用社进行业务指导与管理，加强对小额农户贷款的管理，努力盘活农村信用社的资产。其次，积极拓展服务领域，增加服务项目和品种，积极改变农村信用社资产单一状况。如为配合农村的小城镇，可以购买或建设商品房、门面住房发放按揭贷款；为符合条件的农村大学生提供助学贷款；发展代收保费、电话费，代发工资等代理业务；参加全国银行拆借网，提高富余资金的运作效益等。再次，可建立省级农村金融债权管理公司，对农村信用社不良资产进行剥离。该金融债权管理公司的资本金由中央、省政府共同出资，其中央财政应返还农村信用社的保值储蓄补贴作为中央财政的出资，省级财政以农村信用社收购农村“两会”资产的数额出资。通过成立金融债权管理公司，收购农村信用社的不良资产，使基层信用社放下包袱，轻装上阵。同时，为提高农村信用社核销呆账的能力，可考虑将目前呆账准备金提取比例从1%提高到1.5%。

4.进一步加强对农村信用社的金融监管。中国人民银行的各级监管机构要促使农村信用社按照合作经济原则，建立和完善社员大会、股东大会，以及董事会、理事会、监事会制度，根据业务发展的要求，调整、充实内部管理的各项。要加强中国农业银行控股和农村信用社的行业自律。通过建立自律性组织，对农业银行的控股行为和农村信用社的经营行为规模规范，对农村信用社的经营行为进行规范，对农村信用社在经营管理中存在的问题和困难要及时予以反映和处理。基层人民银行则要重点加强对农村信用社资产质量、盈亏状况和内控机制的监管、督促农村信用社坚持“三农”服务方向，指导农村信用社加强核算，改善经营、建立健全内控制度并督促落实。同时，加强对农村信用社的现场监管和对高风险社的跟踪监管，进一步防范和化解金融风险。

5.农业合作金融机构应得到政府的扶持和优惠政策

3. 《农村信用社改革》

(一)完善法人治理结构，增强民主管理意识，强化内控监管

1.规范股权设置，明晰产权关系。在规范股权设置过程中，一是要加大对农村信用社的性质、地位和作用的宣传力度，宣传发展信用合作对促进农民致富、农业发展、农村稳定的重要性，使更多的农户、农村经济组织关心农村信用社的发展；二是建立科学合理的的筹集股金的方式，按照人民银行规定的最低资本充足率标准，实行“入股自愿、退股自由、股权转让、利益共享、风险共担”的办法，一次筹足，保持股金余额只升不降，不致使股金处于随时变动之中而无法承担经营风险的状况。农村信用社的产权关系，说到底就是谁是农村信用社的最终拥有者，由谁对其负责，谁来管理的问题。《国务院关于农村金融体制改革的决定》和中国人民银行制定的《农村信用合作社管理规定》明确规定：农村信用社是由社员入股组成，实行社员民主管理、主要为社员提供金融服务的农村合作金融机构。同时还规定：社员以其出资额为限承担风险和民事责任。这实际上已经明确了农村信用社的归属问题。但长期以来，由于历史和政策因素形成的资产质量低下，亏损挂账严重，一旦出现金融风险，入股社员不但承担不了，而且还会造成严重的不稳定因素，让经营者承担更是无能为力。因此，必须本着既尊重历史，又面对现实的态度，妥善解决农村信用社的产权关系问题。具体办法可以设定一个时间界限，采取新老划断，区别对待的政策。以一个时间界限，锁定社员股金和信用亏损金额及由于亏损和不良资产所造成的资不抵债金额，对界限的老股金可暂时实行保息分红，界限后的新股金则按规定与信用社的经营效益挂钩，新老股金采取不同的分红比例，让新股金既承担风险，又能在信用社效益好的情况下得到较大的收益，对老股金既允许退股，也允许转为新股金。从而真正调动广大入股社员关心信用社发展，参与信用社管理的积极性。

2.实行民主管理，落实社员权利。信用社的社员享有民主参与权、民主管理权、贷款优先权、贷款利率优惠权、利润返还权、收益红利权，所有这些权利能否得到落实，集中反映在社员代表大会是否能依法独立行使职能；制定和修改信用社章程；选举或更换理、监事会成员；审议批准理、监事会工作报告；审议批准年度财务预、决策方案；利润分配、弥补亏损方案。信用社的重大事项都必须经社员代表大会讨论通过，真正体现社员代表当家作主的作用。

3.实行信用社理事长与信用社主任分任制。信用社理事长由理事会选举产生，信用社主任由理事会聘任，实行理事会领导下的主任负责制，使决策权与经营分离，完善监督制约机制，避免理事长兼任信用社主任，形成自我领导，自我聘任，使决策、经营于一身，失去监督。同时，要充分发挥信用社监事会的作用，建立起理事会、监事会、主任之间紧密高效、协调配合、运作有序的运行机制。

(二)强化贷款管理，落实风险责任

农村信用社通过多项贷款，为信用社社员及其他借款人提供，通过收回贷款本息，确保信贷资金安全，保证获取营业收入。信用社的贷款业务，不仅对其全部资产业务影响较大，而且对其整个业务发展都具有举足轻重的作用。因此，加强信贷管理，落实风险责任制，建立有效的监督机制，是信用社经营管理的重要任务。

1.完善信贷操作程序，坚持合规合法经营。农村信用社为规范经营风险，必须建立防范机制，降低信贷风险发生率。发放贷款在考虑社员利益的同时，必须坚持以经济效益为中心，用户信誉为前提，还款能力为条件，依据《贷款通则》、《担保法》的有关规定，严格规范贷款操作程序，认真执行“三查”制度和“审贷分离”制度。建立严密的贷户经济档案，实行动态监测。积极推行农户小额信用贷款和农户联保贷款，严格控制大额贷款的投放和单位超比例贷款，防止贷款垒大户现象和跨区域贷款，分散贷款风险。

2.落实风险责任，建立考核制度。农村信用社对已发放的贷款应逐笔明确收回责任人，并进行严格　地考核，对新发放的贷款的实行包放、包收、包效益，并与责任人的经济利益挂钩，防止新的不良贷款的产生，从源头上严格控制。

(三)农村信用社要坚持为“三农”服务方向

要充分发挥农村信用社支持农民、农业和农村经济发展主力军和联系农民的金融纽带作用，以增强支农服务功能为目的，努力作好农村信用社经营管理工作。

一是继续做好支农服务工作，进一步推广农户小额贷款和农户联保贷款。农业比重大的地区，农村信用社新增贷款中农业贷款要占60%以上。二是进一步加大资金投放力度，合理确定贷款投向，支持农民发展生产，促进农村产业结构调整。同时根据农民和农村经济发展的需要，进一步拓宽服务领域，创新服务品种，增加服务手段。三是在贷款管理上加强贷款质量考核，采取有效措施清收不良贷款，抓好贷款“双降”；在财务管理上，努力增收节支，促进农村信用社扭亏为盈；在人员管理上，要深化劳动用工和工资制度改革。四是进一步疏通农村　信用社结算渠道。目前和今后一个时期，农村信用社异地结算应以人民银行支付结算系统为主渠道，以国有商业银行联行体系和农村信用社现有特约电子汇兑为补充。

(四)加强政策扶持，营造宽松环境

农村信用社承担着大量的政策性业务，农村信用社的性质决定其不是以追求利润的最大化为目的，而是以服务“三农”为宗旨，国家应采取在某些方面比国有商业银行更优惠的特殊政策，以扶持农村信用社，改善其经营状况。

1.实行资产划断管理，消化历史包袱。对农村信用社形成的大量不良贷款，除要求农村信用社采取责任清收、奖惩清收、依法清收等手段外，国家出台一些有利于信用社发展的政策，一是成立合作金融资产管理公司，确定一个时点，实行新老划断，对划断前的“两呆”贷款，金额剥离到资产管理公司，然后由人民银行给予一定期限的再贷款支持；二是放宽呆账贷款、坏账损失核销政策，使农村信用社轻装上阵。

2.拨补保值补贴利息，弥补挂账亏损。由于政策原因，保值储蓄部分的保值贴息支出，国有商业银行早已拨补到位，而农村信用社除参加信用社改革的试点省份由国家财政分三年给予补贴外，其余地区分文未风险。财政部门应尽快予以拨补，以弥补亏损，增加农村信用社的发展后劲。

3.落实税收优惠政策，为农村信用社制造宽松环境。国家充分考虑到农村信用社的“合作制”性质，实施减、免税政策，对亏损信用社免交营业税，适当下调营业税率，最大限度地递减因政策因素造成农村信用社巨大风险积累所付出的成本。即对试点省(市)农村信用社今后三年营业税由原来的5%降到3%，所得税中西部地区全免，东部地区减半。

4.调整金融政策，拓宽农村信用社市场空间。由于农村信用社的性质决定其必须植根于广阔的农村市场，国家应尽快出台清理农村金融市场政策，尤其是邮政储蓄网点。由于人民银行付给邮政储蓄转存款利率高于现行定期储蓄存款利率，使得邮政储蓄业务迅猛发展，这在一定程度上冲击了农村信用市场，应改革对邮政储蓄的付息办法，让其以平等竞争的身份参与金融市场的竞争。

5.资金支持。人民银行出台了专项票据和专项借款两种方式从资金上支持农村信用社改革。专项票据以农村信用社联社为发行对象。专项借款以农村信用社省级联社为借款人。对试点地区安排的专项票据或专项借款额度，以2002年末金融监管数据为准，按年末农村信用社实际资不抵债数额的50%确定。实际资不抵债数额＝历年挂账亏损+实际资产损失-所有者权益-呆账准备金。实际资产损失＝呆账贷款+呆滞借款*40%+逾期贷款*10%+投资资产*10%+抵债资产*50%。

总之，通过3-5年的努力，在促进改革的同时，使农村信用社内控制度和法人治理得到明显完善，基本形成自主经营、自我发展、自我约束、自担风险的机制；改进对农村信用社的监管手段，增强其风险识别、预警和处置能力。5年内使农村信用社的不良贷款每年下降3-5年百分点，5年后不良贷款比例控制在15%以内。维持两级法人、实行统一法人和改制为银行机构的资本充足率分别达到2%、4%和8%；农村信用社法人机构大量减少，绝大部分农村信用社扭亏为盈；更新监管理念，加强制度建设，规范监管行为，完善法人治理，强化内控监管。健全风险评价体系，做好非现场风险监管，改进现场检查方式，提高现场检查效果。逐步推行信贷资产五级分类，加强对资产质量的监控，加强授信管理，控制关联交易风险

4. 《创新经营是农村信用社发展的战略》

一）农村市场是农村信用社发展的主要资源优势

十六大提出“统筹城乡经济社会发展，建设现代农业发展农村经济．增加农民收入，是全面建设小康社会的重大任务。这一重大决策将加快我国农业的发展。目前我国农民贷款难、农业产业化龙头企业贷款难和农村资金外流现象比较突出。这个问题既有资金供应万面的原因，也有信用制度不完善方面的因素，解决这个问题的根本出路在于加快农村信用社改革。一方面要加强经营管理防范化解金融风险，另一方面要加强和改善金融服务，解决农村资金供求矛盾突出的问题，积极推动农村产业结构的调整，充分发挥农村信用社支农主力军作用。这既是国家的政策定位，也是农村信用社的市场定位。

（二）充分挖掘中小企业的资源优势

十六大明确指出“必须毫不动摇地鼓励支持和引导非公有制经济的发展”。经过20年的发展，我国中小企业数量巨大，并正在成为最有活力的经济群体。据初步统计，2002年中小企业对中国经济增长的贡献率达50％以上。相应地，中小企业的发展产生了对金融服务巨大的内在需求，而实际上我国银行信贷资金总量只有20％流向中小企业，近年来比例虽有所上升，但幅度不大，欠发达地区对中小企业的信贷投入甚至更少。这里既有中小企业资信较差的实际问题，也有金融机构认识的问题。

农村信用社应抓住机遇，借鉴美国波特切斯特乡村银行的成功经验。该行1865年成立，至今己成为拥有42400万美元资产的小型储蓄互助银行，现成功转型为以证券业务为主的小银行。约两年前；乡村银行调查研究发现，当地中小型企业对40-170万美元范围内的私人商业抵押贷款业务需求特别旺盛，认为这是一个发展良机，并确定支持中小企业是乡村银行的发展战略。这一定位基本符合我国大部分农村信用社口前的现状。在我国的企业群体中，中小企业是最具活力和成长性的，对国内GDP贡献值也在逐年增加。由于体制、机制、管理等方面的优势，这类企业将最富有活力和最具有竞争力。农村信用社在为中小企业服务方面大有可为，不仅可以促进中小企业的发展，带动地方经济腾飞，而且也将促进不同地区间的资金、信息、技术甚至人才的流动，从而逐步形成“小客户、大群体”的经营战略。

（三）利用熟悉客户、地域等资源拓展个人银行业务，发挥比较优势

个人银行业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收入稳定的特点正日益得到各家商业银行的青睐，并得到迅猛发展。这对长期以来一直专注于发展存贷款业务的农村信用社来说，无疑是一个挑战，因势而为所做出战略性调整、发展个人银行业务不仅具有十分重要的现实意义，而且也是我们面临的一项紧迫任务。农村信用社在发展个人银行业务过程中，必需注重做好三个方面的工作。一是要提高服务层次。在拓展个人存贷款业务的同时向全面增值的一条龙式的个人综合金融业务转变，满足客户全方位、多元化的金融服务需求。二是要拓宽业务范围。大力开展“信保、信通、信电等合作（通信公司、电业公司），积极拓展非利息收入业务，提高经济效益。三是构建技术平台。针对个人银行业务服务对象、交易频繁、业务量大的特点，信用社应利用信息技术，大力发展银行卡、ATM等电子服务手段，构建高效安全的服务平台。

（四）灵活经营，充分发挥决策效率高的优势

在农村信用社管理层次少，业务集中，决策效率高，同样的技术条件下业务调整快，可针对企业的不同需要设计不问的金融服务种类，如新产品开发、投资咨询、结算服务等。这不仅能帮助信用社吸引客户，扩大市场份额，还能带来可观的非利息收入。农村信用社还可以采取灵活的服务体系，根据客户的业务需求设计金融产品，依照市场需求灵活调整“产品组合，提供个性化服务，从而提高农村信用社的整体竞争力。农村信用社创新经营的几点对策

一是加快业务创新，提供个性化服务，为农村信用社的发展开创新途径。农村信用社赖以生存和发展的基础是市场的“差异化”，而要在差异化的市场上寻求竞争优势，只有创新．用新的金融产品和服务满足特定客户的需求，发现新的市场空间，形成特色，才能与国内外大银行相抗衡。所以，农村信用社应加快业务创新；如整合传统业务、发展票据业务，以联社为单位创造条件进人同业拆借市场，促进业务经营多元化，充分发挥体制优势，根据市场需要和自身状况，开发新的市场资源，开辟新的融资和投资渠道，提高市场竞争力。

二是选准市场定位。农村信用社应采取“避强”和“差异化”市场定位原则细分市场。由于农村信用社规模小，资金实力薄弱，无力单独承担大企业的信贷资金需求，无法以大企业作为主要客户。相反，农村信用杜若以较小的资金规模为较大的项目提供信贷服务，尽管能够起到杠杆效应，但所蕴含的市场风险也是显而易见的，弄不好随时会出现流动性风险。按照资产分散理论，农村信用社只有立足以社区业务为主、以个人业务为主，以及中小企业为主的“三定位”金融服务上来，才不至于因金融服务目标与功能错位而诱发经营风险，导致农村信用社破产。

三是选准品牌定位，完善服务功能，增强新产品的研发和市场推广能力。近年来，金融产品创新已成为国内银行业一个热门话题，但从本质上讲，产品的核心问题应该是市场需要什么样的产品，农村信用社就能开发什么样的产品。只要农村信用社真正认识到客户花钱买的是“解决方案”而不是服务项目，买的是价值而不是价格，农村信用社才能随时为客户提供全面“解决方案”，如：创新存贷款种类为客户提供储蓄复利存款等存款种类。对中小企业或个体私营业主提供创业贷款，创新保理业务，扩大消费贷款领域，形成社区客户、中小企业、消费信贷三大领域协调发展，既达到了支持“三农”的目的，又达到调整资产结构，分散经营风险的要求，同时满足了市场需要。

四是加强同业合作，增强农村信用社的竞争实力。由于现行体制的缺陷，农村信用社应积极探索同中国银联、四大商业银行或邮政储蓄机构合作，实现优势互补，借助他们的网络优势实现农村信用社存款、信用卡异地通存通取等支付结算业务。

5. 《信用社：信贷分散经营与风险集中控制》

实践表明，信贷分散经营与风险集中控制的工作方法是积极稳妥的，符合信用社的中长期发展，并且信用社联系农户的金融纽带作用也得到加强，支农主力军的作用得到发挥，同时通过本次调查，我们也关注到一些联社在信贷风险的集中控制、基层信用社信贷分散经营工作开展中还存在的一些问题，亟待加以改进。

1.工作开展不均衡。一些联社只专注于对存贷款外延的扩张，对基层信用社的检查、指导不够，忽视了对信用社经营风险、业务管理的控制，基层信用社的经营分权没有制约，突出表现在：一是只注重对信贷管理、资金营运的考核，缺少对经营管理状况的检查，致使基层信用社的分权没有监督，个别信用社还存在年末虚增存贷款，以贷还贷等问题，捂盖子、做假账、人为降低不良贷款绝对额和不良率的情况还不同程度地存在；二是“农村信用工程”创建工作流于形式、创建工作不够深入、细致、去年刚评定不久的信用社，今年竟然出现不良贷款。

2.农户贷款相对集中后，出现一定的行业累加风险。农村经济发展带有较强的示范效应，能有效地促进农村块状经济的发展，但对于农村信用社来说，贷款过分集中在少数几个行业极易遭受行业性风险的冲击，在某轻纺村调查中，我们了解到，该村有50.8%的农户从事丝织前道加工，信用社在该村81%的贷款集中在该行业上，前期受到非典疫情的影响，经营户销售受阻，库存加大，已对信用社的信贷资产质量带来较大影响；在某养殖村，去年几个农户龟鳖养殖效益较好，今年有14户农户跟风投入，由于种苗价比去年成倍上升、养殖成本，包括基建、种苗、饲料、煤电费的单户投入已经超过了15万元，而自筹资金只占25%左右，现商品龟鳖销售价格同比下降了5元/斤左右，同样对信用社信贷资金回笼带来一定的风险。

3.信贷力量不足，制约了信贷分散经营工作的进一步开展。农业经济弱质及效益低下，农业信贷风险较大，农民生产经营的商品意识、市场意识不强，一定程度上束缚了农村信用社支农资金的供给意愿，并且单笔农户信贷规模小、量多，工作量大，对信贷力量、工作能力要求较高，如信贷力量配置不足，调查、管理不到位，或信贷员素质不全面，将直接影响信贷分散经营的效能。在调查中，我们了解到，某信用社6名信贷员管理的农户贷款，人均分别达到530户、余额达到1176.1万元，日常工作大部分已被贷款受理所占用，对贷款的管理、调查时间明显不足，难以保证贷款的质量。

4.信贷担保方式单一，对信贷资金安全带来一定的负面影响。在信用社高管人员、信贷员的收入与信贷业绩、效益等挂钩后，为了减少信贷风险，一般信用社都要求农户为贷款提供必要的抵押物，但由于农户借款普遍缺乏有效抵押物或抵押物价值不高，同时抵押手续繁琐，评估费用较高，农户难以接受，并且抵押物价值与农户信贷资金相差悬殊，造成一些信用社只能被动发放保证贷款的局面。在某村调查中，我们了解到，130户有贷款余额的农户中有107户农户的贷款是保证贷款，占比高达82.3%。

为深化辖区农村信用社改革发展的实践，应建立长效机制，督促农村信用联社从宏观层面着眼，深化农村信用工程创建，建立完善信贷管理，激活信用社内在经营活力，并从微观场面着手，提高资金的使用效率，严格控制风险，使信贷分散经营与风险集中控制之间取得均衡。

1.进一步规范农村金融秩序。首先进一步深化创建活动，密切“社农”关系，培育、发展潜在农村信贷市场，从机制上解决农民贷款难与信贷社难贷款的现象，通过加大信贷投入、促进农村产业结构调整和农村经济发展，与加快农村先进生产力相结合；其次是加大正面宣传教育力度，提高农村信用社的社会公信力，打击逃废债、保护金融债权，优化农村信用环境，与建设农村先进文化，促进农村精神文明建设相结合；第三是加强信贷资金的引导，把信用社增效，与促进农民增收，维护广大农民群众的根本利益相结合。

2.完善资产负债比例管理，控制行业累加风险。信贷经营所面对的基本矛盾是“风险-收益”的权衡，应进一步完善资产负债比例管理，争取在风险限制下的利润最大化，具体来说：一是根据联社自身防范流动性风险的需要和流动性管理的要求，汇集各项负债情况，按收益、风险控制目标合理安排好资金的用途；二是基层信用社按照负债金额、期限等结构特点，结合区域产业特点、利差情况，做好信贷资产在农村中小企业、农户间的调配，支持农村经济产业化进程；三是结合流动性、安全性、盈利性指标，利率变化预期情况，对基层信贷社的信贷分散性经营情况进行跟踪监控，并适时制定信贷投放指引，在不同时期对基层信用社的信贷资金投放进行指导。另外，联社亦应实现资产多元化经营，力求资产分布、风险、收益的均衡。

3.加强对基层信用社资产质量的检查及指导，控制内生风险。引发信贷风险的因素，除了信贷经营风险外，内部控制不到位，道德风险造成的风险同样不容忽视。当前，联社一方面应进一步整合现有机构、人力等资源，充实一线营销人员，对单个信贷员管理的农户贷款的户数、金额要有上限，力求权利责任的均衡，同时应继续完善信贷资金管理方面相互制约的工作机制，在制度上防范经营、道德风险；另一方面应完善联社稽核力量的配备，构筑好信用社案防机制，通过开展有针对性的检查，督促基层社加强对重控凭证的管理，加强对信贷人员的指导，在实际操作中防范、控制经营、道德风险，保证基层信用社在业务开拓的同时，不会“祸起萧墙”。

4.创新支农方式，突破信贷支农瓶颈。联社要创新支农方式，一是积极推进农村小额信用贷款、农户联保贷款等的运作，加强对基层信用社农贷发放量、贷款面等考核，基层信用社则应在继续深化“农村信用工程”创建的基础上，督促信贷员深入调查，在风险可控的前提下，放好农贷，或者采取“自报公议”的形式，利用村级信用小组放贷、收贷等方式，动员农民和农村企业自愿有偿出资成立担保基金公司等，切实解决农户贷款担保难、手续繁的现实困难，二是加强对信贷员的营销文化，理财能力，以市场变化的应变能力，公关能力等，不断推动信用社和农村经济的合作向纵深发展，确保信贷分散经营工作继续得到稳步发展

6. 《立足农村经济是农信社之本》

农村信用社是由农民入股，入股农民民主管理，主要为入股农民服务的合作金融组织，是经中国人民银行批准的合法金融机构。其主要任务是筹集农村闲散资金，为农村经济提供金融服务。50年代农村信用社成立的初衷就是农民集资抵御金融风险，保护农民的利益，可以说农村信用社一成立就注定了它的服务方向是农村经济。按照马克思的经济理论，金融资本和生产资本是统一的。一般的资本流通过程为货币资本、商品资本、生产资本、商品资本、货币资本，资本流通按照这个流程不断循环周转。农村信用社执行金融资本的职能，农业生产则担负着生产资本的职能。农村经济为农村信用社提供了生存的必要条件，农村经济的发展离不开农村信用社的金融支持。农村信用社的发展史更证明了，农村经济的发展需要农村信用社的支持，农村信用社通过为农村经济服务得以壮大自己。

　　农村信用社如何切入农村经济呢？笔者认为，农村经济发展的关键点就是农村信用社的金融切入点。农村经济发展的关键点是不同时期农村经济增长的潜力所在，是农村经济的增长点。不同时期农村经济的增长点不同，农村信用社的信贷切入点也随之不同。传统农业主要从事粮、棉、油生产，农村信用社的贷款也就投向农民所需的化肥、农药、种子等方面。现代农业则向产业化、集约化方向转变，农村信用社的贷款方向则相应变为“三高”农业、生态农业、效益农业。当今农村经济增长的潜力在于大农业（指附加值高的农产品生产、加工、销售一体化）、农民打工经济、农村教育三个方面，它们是农村信用社的贷款重点所在。凡是能使农村经济发展、农民增收的贷款需求，农村信用社要尽量满足；反之，不能使农民增收、农民又没有还款能力的项目则不应贷款。

　　立足农村经济，农村信用社要注意做好以下几点工作。第一，农村信用社要搞好主业——支农信贷工作。首先，把贷款行业由以前的种植业扩大到大农业的养殖业、运输业和农产品加工上；其次，在贷款期限上打破以前的“春贷秋收冬不贷”，按大农业的生产周期贷款、回收；再次，在贷款的额度上打破以前的小额贷款限制，只要贷款者的信誉好、有还款能力，贷款数额可以上浮；最后，在贷款担保上，由以前的每次贷款都要求担保或抵押改为动态信用控制，即建立动态的农户信用等级制度，给信用过硬的农户发放贷款证，直接发放信用贷款。第二，抓住农村经济增长点，拓展中间业务。如前所述，农民外出打工、农村青年教育水平的提高都有利于农村经济增长，有利于农民增收，因此，农村信用社要积极开展助学贷款、农民外出打工周转金贷款。同时，根据农村实际，农村信用社要拓展代收代付、电子汇兑、咨询业等中间业务，为农村经济壮大服务。第三，提高农村信用社服务的科技化水平、员工素质和风险管理水平，改善农村信用社的经营状况

7. 《农信社加强贷款营销的建议》

(一)明确市场定位，并进行市场细分。客户关系管理旨在获得企业长期竞争优势，在建立稳定的客户群体基础上，保持并发展更多的客户，以实现企业利润最大化。农村信用社建立以客户为中心的贷款营销机制，就必须对自己的市场定位有个长远的战略目标，并根据行为金融学理论对不同地区、不同阶层的金融需求不同而细分市场，做长做深市场开发这篇文章。农村信用社根植于农村，要避开与国有商业银行的正面交锋，只有把建立稳定客户群体的目标锁定在“三农”上，研究客户需求，创新产品和贷款方式，开发潜在客户群，实现可持续发展的稳健经营目的。我市农村信用社针对小额农贷额小、分散，信用社和农户信息不对称、贷款成本较高情况，通过在信用乡(镇)、信用村建立协贷员队伍，加大对“三农”的投入，取得了很好效果，就是一个因为市场定位明确，并对农村市场进行细分，对小额信用贷款方式进行创新的典型事例。

(二)走特色化、个性化经营之路，努力拓展农村信贷市场。在银行经营对象同质性条件下，差异化、个性化服务是提高综合竞争力的有效手段，比如提起“一卡通”让人马上联想到招商银行，“外汇宝”就闪出交行、中行等的形象，有住房按揭需求会自然而然想到建设银行。农村信用社开展贷款营销也要坚持有所为有所不为原则，不与商业银行争抢贷款大户，走“农”字的特色化、个性化经营之路，研究客户需求，按客户需求量体裁衣，设计高附加值的信贷产品，要避免业务的雷同和盲目跟风，如农村信用社在拓展中间业务时投入大量成本开发保管箱业务，就是没有研究透自己面对的市场和客户，最后落得产品推销不出去，最多只是作为形象的宣传工具而己。农村信用社面对“三农”，在帮助农民提高收入，全面推进农村小康社会建设中将大有可为，在农村经济建设“三驾马车”中发挥助推器作用，如鼓励农民加入对农业基础设施投入，加快产业结构调整；开展效益农业，出口农业，提高农产品的附加值，加大产品输出；挖掘农村消费市场的贷款需求等。

(三)进行以客户为中心的业务流程再造，加强授权和授信管理。改变目前以专业性质来划分职能部门，信贷决策链过长的管理模式，通过细分市场，整合客户信息，进行业务流程的再造，即根据客户类别，将原分散在各专业部门的信息和业务，按照有利于客户价值的实现和服务的便利性及综合性重新进行业务关系的整合，对客户进行本外币一体化、贷款产品和服务的立体化支持。加强客户经理队伍的建设，广开渠道，博揽众才，让有专业知识，懂市场、会营销的人员走上客户经理岗位，加强考核与培训，建立客户经理的等级动态管理和弹性分配机制。对借款人和客户经理进行授信和授权管理，缩短贷款需求与供给之间的传递时间，提高贷款营销的决策效率。

(四)转变观念，加强对信贷营销的激励。目前农村信用社对新增贷款的风险控制存在矫枉过正的情况，要求新增贷款不良率控制在一个很低的比例范围之内，这在某种程度上导致信贷员“惜贷”、“惧贷”，同时也说明对贷款营销还有一个观念陈旧的问题。众所周知，贷款营销不同于一般商品，在实现资金销售的同时还有资金回收的过程，而且这个过程又不是马上能发生。因此在贷款营销中必须注意这样三个问题：一是营销的目标要选择与营销员相关度较高的因素，因为在贷款营销结果与风险控制这两个因素中，风险控制不一定与信贷员的主观努力相对称，根据相关程序越高，激励效果越好原理，对贷款营销要掌握以激励为主，处罚为辅原则。二是对营销考核目标的制订以一年一订为好。激励周期越短，激励效果越明显。三是提高制度的连续性和可信度。激励制度不仅要具备科学性和可操作性，而且要及时兑现，不能朝令夕改、出尔反尔，要保持制度的连续性，以提高激励的可信度。

(五)人民银行支持农村信用社的贷款营销活动。农村信用社资金组织成本高，如绍兴市农村信用社低成本存款占比不足30%，最低1家联社低成本存款占比一直在17%左右徘徊，还有结算、单户贷款控制等先天和政策上的不足，贷款营销空间小，营销成本高，特别是在资金使用效率不高情况下赢利压力应更大，人民银行要恢复对农村信用社开办大额特种存款，帮助农村信用社渡过难关，支持农村信用社参加资金拆借市场、债券回购市场交易，提高资金使用率。

(六)积极争取地方政府的支持。地方政府在帮助农村信用社组织资金，加强农村信用服务体系建设，成立农业贷款担保基金等方面都发挥着不可比拟的作用。农村信用社作为支持地方经济发展的最直接支持者，政府应帮助农村信用社加大在城镇基础性设施建造、水利工程项目等的信贷投入，帮助农村信用社改善信贷期限结构，降低信贷风险