培训知识问答：
1、 客户经理的工作性质是什么？
　　 客户经理是银行和客户之间的桥梁，是银行中直接面对客户的人员，处于整个银行经营管理体系的最前沿

2、 客户经理的工作职责有哪些？
　　 概括起来就是寻找客户、评价客户，向客户推荐和营销适当的产品，联合产品及风险控制部门为客户提供高质量的专业服务

3、 客户经理的工作理念是什么？
　　 客户导向理念、核心客户综合开发理念、个性化产品和服务理念、金融服务创新理念、深化服务专业内涵理念、知识营销理念和团队合作理念，是客户经理在开展业务过程中应该树立的工作理念

4、 客户经理的工作方式有哪些？
　　 对小型客户或单一需求的客户，客户经理可独自提供相应的服务；对于大型客户或具有综合服务需求的客户，应采取工作小组的方式

5、 客户经理的素质、知识及技能有哪些？
　　 客户经理的工作性质决定了他必须具备良好的基本素质、专业技能以及较宽的知识面，而这些内容经过培训和工作实践是可以逐步达到的

6、 客户经理的职业生活内容有哪些？
　　 每一个人经过申请、面试、试用等途径加入客户经理这支队伍后，都应遵从这支队伍的作业规范，按职业化的标准去要求自己

7、 搜寻和确定目标客户有哪几类？
　　 银行客户主要有工商企业类客户、机关团体类客户及金融同业类客户三类。客户经理应采取专业的方法，去发现那些可能成为银行目标客户的潜在客户，并采取“机会——威胁”等方法加以确定

8、 如何拜访客户？
　　 拜访前应做一些准备工作。拜访客户可分为拜访启动、进入主题、拜访结束三个阶段。结束后需填制“拜访总结表”。在拜访过程中，应综合运用主动倾听、主动发问、资料分发、异议处理等多项技巧，以提高拜访效果

９、围绕客户进行调研内容有哪些？
　　 包括制定调研计划、确定调研内容、设计调查表格、获取调研资料等环节。

１０、如何评估客户价值？
　　 客户有无合作价值或合作价值的大小，直接影响到银行同客户合作的深度和广度。价值评价主要从法人评价、市场评价和财务评价三方面，采取量化计分卡的方式进行。在进行价值评价时，需结合地区评价和行业评价进行

１１、与客户建立合作关系的方式？
　　 根据评价结果明确合作领域，并采取合作建议书等方式向客户推介合作领域。在进行产品综合收益测算的基础上，设计详细的作业方案并按方案进行运作。合作协议的签署标志着与客户合作关系的建立。之后，需联合产品部门乃至外部专家向客户提供具体的服务

１２、客户关系的维护方式有哪些？
维护的目标在于保持和扩大同客户的合作关系。维护的方法主要有产品跟进、扩大销售、维护拜访、机制维护、差别维护、超值维护、特色维护、建立追踪制度及处理客户抱怨等

１３、客户风险预警与监控有哪些？
　　 包括客户风险的识别、评价与处理。并列出客户的外部环境、客户财务、经营管理等方面的客户风险预警信号

１４、客户档案管理
　　 客户经理在客户开发与维护过程中形成的重要书面材料应该存档，目标是实现客户经理的操作规范

１５、如何写分析报告制度？
　　 撰写业务拓展报告、重大事项专题报告、客户价值分析报告、行业分析报告以及工作日志、同客户合作进展情况总结，对客户经理提高业务素质与技能、规范客户经理业务行为都具有深刻的意义

１６、客户财务分析与评价有哪些？
　　 客户经理应有一套完整的对客户进行分析评价的体系。财务分析与评价是其中的重要组成部分，包括财务报表的解读、现金流量表的编制等的内容

１７、大型客户的综合开发方式？
　　 对大型客户必须用综合性的金融产品，严格按照专业化的方式进行深度开发。应将此类客户逐渐培育成银行的战略合作伙伴

１８、以财务顾问为核心带动全面产品营销方式？
　　 财务顾问是一种崭新的金融产品，高级客户经理应把做企业的财务顾问作为切入点，为企业提供量身定做的金融解决方案，并带动全面金融产品销售。

１９、筛选优质客户理行重点开发方式？
　　 客户的情况千差万别，客户经理只能把自己有限的精力投入到经过筛选的客户那里，才能做到事半功倍

２０、开拓金融同业客户内容有哪些？
　　 随着金融市场的日益发展，金融同业越来越成为银行的重要客户。如何培育此类客户，是摆在客户经理面前的一个紧迫课题。