课程2

《银行客户经理与客户沟通技能训练》

参加对象：

银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理

适用方式：

银行培训（包括内训）和演讲

需要时间：

1--2天

主要内容：

①拜访客户前的准备工作
·制造拜访计划及计划表、做拜访预约应注意的问题
②实地拜访客户
·正式洽谈前应做的准备工作、·拜访的基本程序、如何进入拜访的主题、拜访洽谈中沟通技能、拜访结束与拜访总结、拜访客户总结表
③拜访客户时十大关键问题
④拜访客户中客户的形体语言信息与客户的心理活动
⑤了解客户的需求
⑥客户经理如何处理客户的异议
⑦客户经理如何应对客户的拒绝
⑧客户经理如何进行现场讲解

课程3

《银行客户经理如何围绕客户进行调研》

参加对象：

银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理

适用方式：

银行培训（包括内训）和演讲

需要时间：

1-2天

主要内容：

①制定调研计划，编制调研计划表
②设计工商企业、事业单位调研资料目录、内容、表单
③客户经理如何向客户调研，应注意那些技巧、细节
④调研资料的获取渠道
⑤调查表单范本
·企业概况调查表 ·企业生产状况调查表
·企业竞争能力调查表 ·企业产品状况调查表
·企业产品市场调查表 ·企业科研开发能力调查表
·企业资本运营状况调查表 ·金融同业情况调查表
⑥客户经理应如何进行调查资料的整理

课程4

《银行客户经理应如何识别客户风险》

参加对象：

银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理、风险管理部人员

适用方式：

银行培训（包括内训）和演讲

需要时间：

1--2天

主要内容：

①客户风险的类型——外部风险内部风险
②外部风险包括内容
·宏观风险 ·政治法律风险 ·经济风险
·国际风险 ·行业风险 ·竞争风险
·管理风险 ·依赖风险 ·阶段性风险
③内部风险包括因素——经营风险
·客户规模带来的风险 ·客户产品的多样化带来的风险
·经营策略带来的风险 ·产品风险 ·购买风险
·生产风险 ·销售风险 ·财务风险
④内部风险包括因素——管理风险
·资本运营带来的风险 ·管理层风险
·管理机制风险 ·关联企业风险
·外部纠纷风险 ·管理水平风险
⑤客户风险评估
⑥客户风险中的机会把握

课程5

《银行客户经理如何进行客户的财务评价》

参加对象：

银行业务行长、市场部经理、客户经理、培训经理

适用方式：

银行培训（包括内训）和演讲

需要时间：

1--2天

主要内容：

①评价财务结构的合理性和变化趋势
②评价企业盈利能力、偿债能力及发展趋势
③评价现金流量状况及变动趋势
④过去几年对长期负债、短期负债的偿付情况
⑤分析新增负债对企业生产经营的影响
⑥重点判断企业偿还债务能力
⑦财务状况总评价
⑧法人、股东、评价

课程6

《银行客户经理如何从数字分析到成功决策》

参加对象：

银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理

适用方式：

银行培训（包括内训）和演讲

需要时间：

1--2天

主要内容：

①营销方冇的数字分析到成功决策
　　(a)、计量核心客户指标——市场份额，客户保持（客户的忠诚）客户获力能力及客户满意的计量数字分析与决策。
　　(b)、计量核心客户指标之外的超越客户的期望值分析与决策。
　　(c)、计量客户的信用指标——应收帐款周转率与客用信用等级比值，分析与决策。
　　(d)、计量利润指标——毛利率、利润与销售量指标分析与决策。
　　(e)、计量利润指标——区域销售额排名指标与产品分类，排名指标分析与决策。
　　(f)、计量销售费用率的指标——销售费用与利润指标变化的分析与决策。
　　②成本管理方冇的数字分析到决策
　　(a)、目标成本管理中的目标成本数据的建立，分析与决策。
　　(b)、目标成本与实际成本的数字差异分析与决策。
　　(c)、利润中心数据体系分析与决策——激励机制的量化指标设计与分析决策，成本中心的计算。
　　(d)、税收成本增减变化与合理避税的筹划决策。
　　③人力资源管理方面的数字分析到成功决策
　　(a)、计量员工的工作效率：制造周期率的分析与决策。
　　(b)、计量员工的稳定率：人事变动百分比的分析与决策。
　　(c)、员工满意度的计量与分析。
　　(d)、经绩效为导向的企业文化计量：激励机制量化指标下的薪酬体系的分析与决策

课程7

《银行客户经理应如何进行客户的综合价值评估》

参加对象：

银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理

适用方式：

银行培训（包括内训）和演讲

需要时间：

1--2天

主要内容：

 ①营销部门从数字分析到成功决策
　　·资信状况 ·经营管理 ·市场供求及前景
　　·产品竞争力 ·政策因素 ·财务评价因素指标
　　②地区评价因素
　　·经济因素 ·社会环境因素 ·资产及信用状态
　　③行业评价因素
　　·未来五年行业所处的生命周期 ·行业发展与国民经济周期性状况
　　·行业销售增长状况 ·行业产品进出口状况
　　·行业对国民经济发展的适应性 ·当期生产能力利用率
　　·当期行业主要产品供求状况 ·当期行业市场开放状况 当期行业竞争
　　④政策法律的影响
　　·宏观政策（产业政策、投资政策、税收政策、环保政策）
　　·法律、法规
　　⑤行业与本银行的关系
　　·行业信贷资产质量 ·信用状况

课程8

《银行客户经理如何为客户设计量身定做的解决方案》

参加对象：

银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理

适用方式：

银行培训（包括内训）和演讲

需要时间：

1--2天

主要内容：

 ①明确合作的领域
　　②明确合作领域原则
　　客户的规模大小 所属行业 客户特征
　　客户对银行的忠诚度 客户的需求 客户的发展状况
　　③明确合作领域中的内容
　　建立什么的合作关系 从那些方面合作
　　用什么方式合作 合作后会给客户带来什么样价值
　　④合作建议书的内容
　　名称缘起银行基本情况
　　详细介绍金融产品和金融服务能解决企业什么样的问题，给客户带来的价值是什么
　　银行本身没有该产品服务，客户有需求，银行找合作伙伴共同给企业解决问题
　　合作前景愿望
　　⑤合作信息反馈——修正合作建议书
　　合作建议书提供给客户的时机 合作建议书的反馈意见
　　以客户需求为中心的合作意见修正 确定合作协议

课程9

《银行客户经理实战工具》

参加对象：

银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理

适用方式：

银行培训（包括内训）和演讲

需要时间：

1--2天

主要内容：

客户经理工作表单 客户经理设计作业主案试范
客户合作协议试范本 顾问服务报告

课程10

《银行客户经理如何加强客户风险管理》

参加对象：

银行行长、市场部经理、客户经理、培训经理、风险管理部人员

适用方式：

银行培训（包括内训）和演讲

需要时间：

1--2天

主要内容：

 ①维护客户关系的基本方法
　　·建立追踪制度——根据客户的日程安排追踪活动
　　·电话或电邮维护 ·扩大营销范围
　　·温情追踪 ·银行机制维护
　　·产品距进、服务跟进 ·依赖风险
　　②维护客户关系中的差别维护
　　③超越顾客的期望
　　④建立客户经理——每日工作报告制度
　　⑤提高客户对银行的满意程度——温心服务技巧
　　⑥提高客户对银行的满意程度——知心服务技巧
　　⑦定期进行顾客服务总体检
　　⑧处理顾客抱怨的服务技巧
　　　·面对抱怨的积极态度 ·处理抱怨的服务技巧
　　⑨服务规范标准不断创新

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