课程2：

《银行客户经理以客户为中心，以市场为导向的银行经营》

参加对象：

银行行长、市场部经理、人力资源经理（或行长办主任）

适用方式：

演讲或培训（包括内训）

需要时间：

1--2天

主要内容：

①客户导向理念
②核心客户综合开发理念，金融营销中的“二八法则”，20%的客户创造80%的业务
③个性化产品和服务理念
④金融服务创新理念
⑤深化服务专业内涵，客户经理提供专业化服务
⑥知识营销理念，客户经理利用知识营销
⑦团队合作理念

课程3：

《银行客户经理的薪酬激励体系》

参加对象：

银行人力资源部、市场部人员、培训经理

适用方式：

银行内训

需要时间：

一天

主要内容：

①导入全过程成本管理，建立市场为导向的报酬机制
②客户经理的奖金激励与薪酬设计
③客户经理营销费用的定额管理
④客户经理的基本待遇
⑤客户经理的奖金计算公式：
R=D（IL-IC）*360·P+L(IA-IB)*360·Q·N-FK
⑥客户经理的激励机制管理制度
⑦客户经理的考核办法

课程4：

《银行客户经理的素质与知识》

参加对象：

银行人力资源部、市场部人员、培训经理

适用方式：

银行内训

需要时间：

一天

主要内容：

①银行客户经理的基本素质
·品德素质、·业务素质、人际沟通素质、心理素质
②客户经理的礼仪规范
·接听电话、接待客户来访、回答客户要求、与客户交谈、与客户告别
③客户经理的基础知识
·经济学与法律知识、管理学知识、会计学知识、统计学知识
④银行经营状况分析知识
·银行资金来源的分析(主要指标来源增长率、资金自给率、存款分析、资金来源集中程度分析，资 金利用程度分析)
·银行资金运用的分析（资金运用构成分析、贷款投向构成分析、贷款性质结构分析、资金运用质量分析、贷款集中程度分析）
·资金偿债能力分析
⑤财务分析，主要指银行经营的成本和利润的分析

课程5：

《银行客户经理以市场为导向的专业技能培养》

参加对象：

银行业务行长、市场部经理、客户经理、培训经理

适用方式：

银行培训（包括内训）和演讲

需要时间：

1--2天

主要内容：

①客户调研技能
②客户评价技能
·财务报表分析、访谈资料的分析、媒体报道、行业研究、市场评价研究、技术分析
③综合客户的需求、银行的金融产品以及各种资源设计产品组合满足客户个性化需求
④客户的维护与管理技能，留住现有的客户，增加回头客，发展新客户
⑤营销能力（包括：寻找和识别目标客户，说服客户、与客户达成合作意向、处理客户异议、维护客 户关系、与客户谈判等）
⑥基本作业方案设计能力
·确定市场需求、储备项目资源、开发银行优势、与潜在客户接洽，展开公关、对客户进行“诊断”，寻找“突破口”、鉴订合作协议、开展具体操作
⑦招标能力（在银行竞争日趋激烈的情况优质客户往往通过招标选择合作银行，那么招标能力培养尢 为重要）
⑧分析报告的撰写技能
·业务拓展报告、重大事项专提报告、客户价值分析报告、工作总结与展望报告、行业分析报告
⑨财务报表分析能力
⑩现金流量表的编制技能与分析能力