1. 《公司客户的选择》

在众多类型的公司中，并不是所有的公司都是商业银行的目标客户，商业银行的经营目标是利润最大化，只有那些能给商业银行带来利润最大化的客户才是商业银行选择的目标客户。

(一)公司客户选择的依据

公司客户选择的依据主要有三方面：一是国家产业政策；二是商业银行经营战略；三是客户的价值。客户价值是商业银行选择客户的核心标准，客户价值分析作为这里介绍的重点。

重视客户价值，使客户价值最大化，是以客户为中心的商业银行经营理论的重要内容之一。客户价值可着重从以下两方面理解。

第一，给商业银行带来的资金增值。从商业银行经营的自身来看，通过向公司客户提供所需要的金融产品或服务，在现在或将来一段时期，从公司客户那里获得的经济收益抵减经营成本应得到资金增值。从某一公司客户那里获得的经济收益越大，该客户的客户价值越大，就越是商业银行所选择优良客户；反之，从某一客户那里获得的经济收益越小(或负值)，该客户的价值就越小，就越是商业银行应逐渐淘汰的客户。客户价值，包括客户的经济价值、客户的盈利价值、客户关系价值以及客户风险价值等方面。

第二，给客户创造的价值。从公司客户经营的角度来讲，公司客户在买方市场环境下，将从那些他们认为提供较高价值的商业银行购买金融产品和服务，最终将选择能为其提供较高价值的银行。从这个角度来讲，客户价值是整体客户价值与总客户成本之差

据国外商业银行研究，商业银行10%的利润由一般客户带来，30%的利润由满意客户带来，60%的利润由忠诚客户带来。因此，商业银行首先要能够“慧眼识珍珠”，识别那些高价值的、有潜力的目标客户，然后进行精心培植，最终使其成为本行的忠诚客户。现在商业银行己有一套比较成熟的公司客户价值分析的方法和比较科学的评价指标体系，例如：公司客户的资信等级评估办法。银行管理者主要运用财力分析方法和非财务分析方法，分别对客户所处的行业、财务状况、经营状况、内部管理、市场前景等方面进行详细的定性和定量分析，从而寻找到收益与风险的最佳结合点，实现银行、客户、社会三方利益的最大化。

选择和培植目标客户的主要标准是公司客户具有成长性，具有增长潜力。所谓成长型客户，是指在较长时期(如5年以上)内，具有持续挖掘未利用资源的能力，不同程度地表现出整体扩张的态势，未来发展预期良好的企业。那么，如何判定一个企业是否为成长型企业呢？关于成长型企业的判定方法，可以参照2000年4月，中国企业评价协会会同国家经贸委中小企业司、国家统计局工业交通统计司，共同提出的一种专门评估成长型企业的方法─GEP评估法。该评估法以企业实际财务指标为直接依据，建立包括发展状况、获利水平、经济效率、偿债能力和行业成长性5大类指标的综合指标体系，然后运用二维判断法来科学、规范地对成长型中小企业进行综合评估。商业银行可参照此标准，选择培植对象。

据研究表明，最具成长性的不是规模最小的企业，也不是规模最大的企业，而是规模达到一定程度的企业。在我国工业中，主要集中在规模为1亿-2亿元之间的企业，其次在规模为2亿-5亿元之间的企业。这一特征是与企业成长的生命周期规律相一致的。规模偏小的企业一般都是新成立的企业，实力很弱，产品方向不稳定，管理不规范，企业知名度低，成长性不强。而一旦企业规模达到一定程度，实力增强，主导产品形成，单一产品企业转为系列化产品企业，管理规范，企业知名度提高，于是便进入了企业的高速成长期。但是，企业的高速成长不可能是无限的，企业在进入成熟期以后，随着各种“大企业病”的发生，企业的成长速度将有所放慢

2. 《公司客户的维护》

公司客户的维护，是指对己与商业银行建立合作关系的公司客户，通过加强沟通联系、动态管理，及时满足客户不断变化的金融需求，维护银行在客户心目中的良好形象，以建立忠诚和终身的客户关系。

在现有客户格局中，市场份额己基本划定，若想从同业中“争抢”优良客户，将付出很大的精力和成本。调查资料显示：吸引新顾客的成本可能是保持现有顾客满意的成本的5倍。因此，商业银行在开拓新客户的同时，应注重维护好存量客户，加强存量客户的分类管理，对能给商业银行带来丰厚回报的优质客户进行重点维护，逐步培植为银行的忠诚客户；对劣质客户要逐步淘汰和退出，防范金融风险。

(一)公司客户维护的目的和原则

1．公司客户维护的目的。

(1)及时了解和满足客户不断变化的金融需求，培育客户的忠诚度；

(2)了解客户对银行服务和产品的不满意见，改进自身服务，满足客户未能实现的需求，提高客户的满意度；

(3)保持社交性联系，相互交流信息，为客户提供增值服务等。

2．公司客户维护的原则。

(1)坚持“以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标”的经营理念。商业银行客户经理在客户维护工作中，要密切关注市场发展趋势和客户的需求变化，不断向客户营销银行的服务和产品，力求扩大双方业务合作的范围和深度，以实现经营效益最大化。

(2)坚持资产、负债、中间业务一体化营销的原则。商业银行对公司客户维护，应实施资产、负债、中间业务一体化的市场营销策略，以资产业务为切入点，带动负债业务和中间业务全面发展。

(3)坚持客户结构调整的原则。在公司客户维护中，要加强客户的分类管理，达到巩固优质客户、提升一般客户、淘汰劣质客户的目的。

(4)坚持资产业务安全性的原则。在公司客户维护中，要注意信贷资金的流动性和安全性，防范信用风险。

(二)公司客户维护的内容

公司客户维护主要包括：客户维护、账户维护和产品营销管理等三方面内容。

1．客户维护。

(1)保证客户主体资格的合法合规性，掌握公司客户的名称、企业性质、产权状况、所属行业、法人代码、法定代表人资格证明、工商营业执照、税务登记证、开户许可证、收费许可证、特殊行业经营许可证、贷款卡等依法经营的基本资料。

(2)密切关注和分析客户产业政策变化和行业发展前景。所属产业是否符合国家的产业政策，当前的产业类型是鼓励产业、扶持产业还是限制产业，是朝阳产业还是夕阳产业。

(3)分析客户发展前景，对客户进行综合评价。客户所处的生命周期状态(新兴期、成长期、成熟期、衰退期)，及在同行业中所处位置，定期对客户的财务指标和非财务指标进行综合评价。

(4)分析客户生产经营状况。客户生产经营是否正常，产量、产值、销售是否按计划实现，销售产值比及销售利润率是否优于同行业指标，盈亏情况及盈亏趋势预测等。

(5)分析银企关系及同业竞争动态。通过对客户的拜访，沟通情感，交流信息，帮助理财，融洽银行和客户关系，使商业银行的基本客户更加稳固，非基本客户能够逐渐演变成基本客户；使银企关系得到根本好转，银企合作领域进一步扩大；分析客户同其他金融机构合作的情况、程度、动向等。

(6)分析客户的价值。对能够为商业银行带来利润的客户要加强合作，逐步将其培植成银行的忠诚客户；对经营成本大，不能给银行带来利润或虽有利润但可能造成金融风险的客户，要坚决退出。

2．账户维护。

(1)由商业银行独家提供信用的公司客户必须在该行开立基本账户，不能在其他金融机构开设基本账户，有特别规定者除外。

(2)在某一商业银行信用额占比超过50%以上的公司客户，原则上要在该行开立基本账户，并且存款、中间业务等不得低于信用业务所占份额。

(3)在某一商业银行信用额占比低于50%的其他公司客户，应争取在该商业银行开立基本账户，保证开立一般账户，并且存款及中间业务份额不得低于信用业务所占份额。

(4)即将在商业银行获取信用的新的公司客户，应该力争在商业银行开立基本账户，或由一般账户逐步过渡到基本账户。

3．产品营销管理。

(1)资产业务的管理。资产业务维护管理的重点是贷款的安全保障、风险防范、贷款到期收回和利息按期偿付。存量资产的管理重点应控制风险，提高综合收益水平；增量资产的管理应坚持安全第一、效益优先、择优开发、依法经营的原则，严格实行程序操作、权限审批的原则，重点开发贷款附加值高、风险度低的优良客户和业务品种。

(2)负债业务的管理。负债业务的维护要同资产业务的维护相结合，以资产业务引导负债业务，必须保证两个份额基本一致：一是销售收入归行与贷款占比的份额；二是存款余额与提供信用占比的份额。负债业务管理中，要注意能为客户配套提供现金管理等增值服务。

(3)中间业务的管理。中间业务的维护要以高效快捷的服务为手段，以高新技术作支撑，以资产、负债业务为依托，扩大中间业务市场份额，增加中间业务收入，提高中间业务对商业银行的综合贡献。

(三)公司客户维护的方法

1．客户拜访。客户经理对维护的公司客户应进行定期和不定期的拜访，了解客户在使用本行产品和服务情况的反馈意见，是否有新的业务需求，同时要了解客户的生产经营情况和其他情况，了解客户的重大事项变化情况等。每次拜访都要明确目的，并写出拜访报告，双方对等的高层主管应进行定期会晤、对话，定期发放征询意见书。

2．动态监测。

(1)银企合作协议履行情况。按双方签订的合作协议，检查合作内容的履约情况。对履约较好、合作双方均满意的，要考虑向深层次、战略性合作发展；对因客观因素不能完全履约的，要通过协商修改合作协议；对因主观因素没有完全履约的，要分析原因，加强沟通，改进服务，督促按协议履行。

(2)贷款手续合规合法性认定。贷款文本使用是否正确，借据、合同、登记是否相互衔接；贷款方式是否正确、合理，担保、抵押是否真实、足值、有效，担保物变现有无法律保障；贷款占用形态是否按规定反映在相应的科目中。

(3)合同执行情况。是否按信用合同约定的用途、期限使用贷款，坚持杜绝改变或变相改变贷款的用途，挤占或挪作他用的行为发生。

(4)资金到账情况。项目资本金、各类保证金、贷款派生存款必须足额存入商业银行账户，销售收入归行率必须与贷款相应份额一致，存款的支付须按商业银行管理制度规定办理。

(5)偿付信用。检查到期信用偿付率，新增信用到期偿付率必须达到百分之百，没有充足的理由不得办理贷款展期，需要展期必须按规定办理，既未偿还又未展期的，应查明原因，落实清收责任；检查贷款付息情况，分清主动还息、催收还息、拖欠利息和恶意欠息，采取对应的措施；严格执行贷款利率政策。

(6)风险预警。有下列情况之一者，必须提出风险预警报告，并及时采取风险防范、化解措施。

①客户法人代表、股东、董事会高层成员变更，高层管理人员有突出的不良嗜好；

②客户经营过程中出现贷款逾期、欠息、贷款质量指标出现明显恶化迹象；

③或有资产垫付等违约事项或签发融资性银行承兑汇票；挪用或转移银行信用；

④从其他金融机构获得追加信用额度；对银行贷款的依赖日益严重，通常需要短贷来维持生产和偿付利息或借新还旧；中断或取消保险；净现金流量为负或大幅下降；客户态度发生变化，缺乏合作诚意(如不主动提供财务报表；通过特殊关系谋取信用)；

⑤项目资本金到位不足；销售收入归行发生较大降幅或波动，或在他行机构新开账户；

⑥产权关系和经营体制发生重大变化，并有可能导致客户出现信用风险；发生经济纠纷，有可能导致客户发生信用风险；

⑦上市公司预亏或亏损，有可能被摘牌；重点客户出现对商业银行信贷资产质量有明显不利影响的迹象；

⑧地方政府和有关主管部门或企业出台明显有违国家金融法令、法规，影响商业银行信贷资产安全的文件或政策导向；

⑨商业银行要求其限期履约而仍未履约；

⑩客户生产经营发生困难或歇业、半歇业，产销计划完成差距较大，应收未收款上升

3. 《公司客户的产业及行业发展前景分析》

根据国家产业政策，可把所有行业和产业分为四类：

第一，应积极支持，及早介入的优势行业，如高效农业、交通运输、电子信息、通信服务、水利建设、电力、机械、服装、环保、旅游、服务业、城市基础设施和房地产等行业。与这些行业中的优质客户，可以进行资产、负债和中间业务全面的合作。优势行业有如下特点：

一是有较为宽松的政策环境。如：国家产业政策鼓励发展、重点支持；国家财政、金融政策有正面影响；行业法律、法规环境和变化趋势有正面影响；受国家产业政策保护，抵抗外部冲击能力较强等。

二是行业特征明显。如：行业成长性较好，市场有效需求大于有效供给；行业集中度较高或有特许权；行业波动性小；在国际贸易中具有成本、技术等方面的产业比较优势。

第二，应密切关注，慎重决策的行业。纺织、钢铁、建材、煤炭、石化、汽车、有色金属等行业结构性矛盾比较突出，对国家的产业政策高度敏感，对这些行业中的企业发放贷款的风险程度相对较高。如国家关于纺织压锭的产业政策调整，使纺织行业中的一批企业破产或转产。

第三，对国家禁止投资的产业和项目，不得介入信用业务，只能拓展存款业务和无信用风险的中间业务。如石化行业中新建60万吨/年以下乙烯装置，电子行业中新建普通电话机生产线，建材行业中平板玻璃原片生产线，医药行业中的维生素C项目等。

第四，应逐步退出的行业和产业。对加入世界贸易组织以后缺乏竞争优势的行业和处于衰退期的粮食、森工等行业和产业，应逐步退出；对列入国家《淘汰落后生产能力、工艺和产品的目录》的生产企业和产品，如小煤矿、小钢铁、小水泥等要及早、迅速退出。

如果产业政策中存在较大的保护成分，则应注意保护期限的长短。随着我国对外开放程度不断扩大，政府将逐步取消对幼稚产业的保护，如汽车行业在加入世界贸易组织的保护期限仅为5年左右，电信行业仅为2－3年，产业保护力度的减弱可能在一定时期内使目标行业在发展过程中面临较大的外部冲击。

（二）产业和行业的生命周期及经济周期性分析

一个产业和行业的成长一般经历三个主要阶段，即新兴、成熟和衰退。了解和分析借款人行业所处的阶段，可以评价与其发展业务的前景和风险。

新兴行业是指新产生的行业，或是由于技术重大革新、市场需求等情况发生较大变化，而给老产品或服务带来新的商业机会的行业。新兴行业的特征是成长速度每年在20%－100%左右，如生物医药、新材料、通讯、软件业等。新兴行业的前景是乐观的，但这只是作为行业整体而言，对于特定的企业，并不能据此判定其一定会成功。新兴行业的企业为扩大规模、提高市场占有率等筹集资金，需要银行的信贷支持，但由于新产品的不断开发、生产成本较高、技术方面的不确定等因素，造成贷款的风险相对较大。对新兴行业中规模大、技术成熟、效益较好的企业，应作为商业银行公司业务拓展的重点。

成熟行业的销售年增长率一般在0－20%之间，其主要特征是市场的竞争十分激烈，竞争的焦点转向价格和售后服务。成熟行业企业的经营进入可以预测的阶段，其还款来源相对比较容易判断，从总体上讲，其信贷风险要小于新兴行业。成熟行业中企业的生产规模和产销量大，为商业银行拓展各类业务提供了广阔的空间。

衰退行业的销售额增长呈下降趋势，这类行业中的企业把生存放在第一位，其现实或潜在的信贷风险是巨大的。对这些行业中的公司客户，应迅速退出贷款。

在分析行业前景和行业风险时，还应分析行业与经济周期的相关性。周期性行业随着经济的繁荣和繁荣、萧条而萧条；反周期性行业在经济繁荣时反而会萧条；非周期性行业一般不受经济周期的影响，如食品等行业。

（三）产业和行业的盈利能力分析

产业和行业的盈利能力主要受产业和行业的成本结构和竞争程度的影响。

企业的成本由固定成本和变动成本组成，不同的产业和行业有不同的成本结构特征。如果企业的固定成本比重比变动成本高，则说明企业具有较高的经营杠杆，其生产规模越大平均成本越低，盈利水平越高，如航空、电信服务业等。高经营杠杆的企业往往采取价格战等手段，来扩大市场份额、降低平均成本，造成行业内竞争激烈，风险较高。相反，低经营杠杆的企业在产量下降时，可以很容易地压缩变动成本，处于较为有利的地位。总体上看，高经营杠杆的企业比低经营杠杆的企业有更大的风险性。

影响产业和行业竞争结构和竞争强度的主要因素，包括产业和行业内现有企业之间的竞争程度、潜在的进入者、替代品的制造商的竞争压力、供应商和购买者的讨价还价能力，这五种基本的竞争力量决定了企业在该产业和行业中的最终获利能力或潜力。如行业内企业间竞争强度过高、替代品制造商具有成本优势、潜在的进入者较多、供应商或购买者的讨价还价能力很强等，都会对行业内现有企业的盈利能力产生不利影响或潜在威胁。

（四）产业和行业的法律和技术环境分析

法律环境的改变可以对一个产业和行业产生重大影响，在评价产业和行业的发展前景时，必须对公司客户所处的产业和行业是否有良好的法律环境，对这一产业和行业有实质性影响的法律是否可能出台进行确认和预测。如“野生动物保护法”的出台，对以野生动物器官为原料的制药业产生严重影响；环保法律法规逐步出台后，在生产制造过程中产生有害废物、污染环境严重的行业风险增加。

技术的迅猛变革，对公司客户所处的行业产品或生产成本的影响更是明显。如数字移动技术的发展，使模拟移动电话机被迅速淘汰，生产这一产品的企业或是转产或是关停；同样，DVD生产技术的发展，使VCD系列产品面临被淘汰的威胁。

4. 《公司客户财务真实性的审查与分析》

资产负债表的审查与分析

对公司客户的资产负债表着重从以下项目审查和分析其真实性：

1．流动资产：包括货币资金、短期投资、应收票据、应收账款、预付账款、存货、待摊费用等项目。重点审查以下几个项目。

（1）货币资金：包括现金、银行存款和其他货币资金，应重点审查其他货币资金是否确实存在。

（2）短期投资：重点审查短期投资是否被长期占用，有价证券的市场价格是否己经远低于买入成本。

（3）应收票据：重点审查企业收到的商业承兑汇票余额是否与该科目余额一致，防止企业虚构此项数据。

（4）应收账款：重点审查企业的坏账准备是否按规定的方法计提，而且要分析应收账款的账户分布、账龄结构等因素，以正确判断应收账款的真实性，防止企业在虚增应收账款的同时，虚增所有者权益。

（5）其他应收账款：该项目主要核算各种罚款、存款保证金、备用金、应向职工收取的各种垫付款等，内容较多，但一般数目不大，对其审查和分析方法类似应收账款。

（6）存货：重点审查企业是否改变了存货的计价方法，从而对企业损益状况产生影响，如改变是否得到有关部门的批准；对存货的总账与明细账、明细账与实物保管账进行核对，对数据核对不上或存货数量有突然大幅变动的，要查明原因，是否存货己经灭失而仍挂在账上，或是企业虚构存货等情况存在。

（7）待摊费用：审查时主要看其数据与以前月份、年份有无较大变动，如有较大变动要查明原因，防止企业隐藏着虚盈实亏情况。

2．长期投资：主要审查长期投资能否按期收回，有无挤占挪用银行短期贷款现象；股权投资是否按规定采用成本法或权益法。

3．固定资产：重点审查固定资产折旧方法是否符合规定；固定资产折旧方法变更是否经有权部门批准。

4．无形资产及递延资产：主要审查和分析土地使用权、专利技术、商标等无形资产是否高估，未按实际取得成本计价；对递延资产要审查企业是否将不好处理的各种费用挂在该项目上。

5．流动负债：重点审查和分析短期借款是否被长期占用；企业有无为了调节利润多提或少提预提费用、应付工资、应付福利费等。

6．所有者权益：结合对资产、负债项目真实性的审查，分析所有者权益项目中是否存在虚假成分；重点审查实收资本有关凭证与实收资本数据是否一致，分析出资人的出资来源渠道是否真实可信；集团性企业是否挤占挪用借入资金对下属企业进行股权投资，造成报表合并后虚增实收资本。

（二）损益表的审查与分析

对损益表应首先审查其各步骤内的项目是否有遗漏，计算是否准确，检查企业的收入与费用的确认方法是否符合规定及对收入和费用的影响，并重点审查以下项目：

1．销售收入：重点审查企业有无虚构销售收入，变亏损为盈利或者有无隐瞒销售收入，变盈利为微利甚至亏损。审查中可将企业增值税发票（或销售发票）数据与该项目数据进行核对，或者根据企业所交的产品税金轧算出销售收入，如果数据相差过大，应查明原因，看是否有虚构因素。

2．销售成本：通过调阅企业销售成本明细账，将销售成本与上期或前几期比较，如发现有突增或突减的现象，要查明是否存在虚减或虚增利润的问题；审查销售成本前后期计算方法是否一致，重点审查企业是否采用了在特定时期内低估费用的方法。例如，当处在价格上升时期，如企业将费用确认方法由后进先出法改为先进后出法，就会降低销售成本，从而虚增利润。

3．管理费用和财务费用：主要审查其总量变化情况，如与前期相比差异较大，要逐项审阅明细账，查明各项目有无虚假情况。

4．投资收益：主要审查投资收益是否入账，有无隐瞒不报的现象。

5．营业外收入和营业外支出：对该项目的审查主要看有无虚增或虚减现象。

(三)现金流量表的审查与分析

现金流量中的现金包括：库存现金、活期存款、其他货币资金以及三个月以内的债券投资。对现金流量表的真实性进行审查和分析，要注意现金必须是不受限制而可以自由使用的，如己办理质押的债券不能作为现金计算；要审查和分析各个项目的现金流入和流出量是否正常，现金流量正负值与资产负债表中相关项目的增减数是否一致，如有疑点，通过对以下内容进行审查和分析，以查明原因：

1．经营性现金流量：审查和分析当期销售商品、提供劳务收到的现金与购买商品、接受劳务支付的现金是否准确入账。

2．投资性现金流量：审查和分析是否按计划、按规定用途购建固定资产，收到的投资收益是否按规定入账。

3．筹资性现金流量：审查和分析筹措资金的流入和流出是否如实入账。

在对企业会计报表审查和分析的同时，还应审查和分析企业会计报表附注中分类披露的或有负债是否完整、准确，并评价对债权人利益可能产生的不利影响。或有负债主要包括：企业对外担保、承兑票据、未决诉讼或仲裁形成的或有负债等内容。

5. 《跨国公司客户的营销策略》

跨国公司客户既然是一群信誉良好、实力较强、风险较低、能为商业银行创造较大利润的优良客户，那商业银行应如何营销跨国公司客户、扩大跨国公司客户业务和市场份额呢？

对跨国公司客户的营销应首先立足以下三个定位：第一，商业银行对跨国公司客户的营销应定位于企业对企业的行为，要根据市场经济规律处理相关业务。第二，商业银行对跨国公司客户的营销应定位于客户需求的角度，要根据客户的需求制造产品和服务，有的放矢，最终达到营销客户的目标。第三，商业银行对跨国公司客户的营销应定位于“以利润为中心”的原则。商业银行对跨国公司客户提供的产品和服务都应引进成本核算机制，实现产品和服务的利润最大化。

基于以上三个定位，对跨国公司客户的营销策略主要有以下几种：

（一）国际形象营销策略

商业银行国际形象营销策略，是指商业银行通过对跨国公司客户消费市场的充分调研，以优质金融产品、优质金融服务的良好社会形象为依据而塑造的国际化品牌。工商企业界对品牌形象早己达成共识，企业的竞争是产品的竞争，最终是品牌的竞争。同样商业银行作为企业，其竞争和发展也是以提高金融产品、服务质量为起点，以品牌竞争和培养和最终表现形式。因此，我国商业银行在金融服务定位，创造出特色产品、服务之后，还要创造出能够反映本银行的快捷、高效、优质、全球化的国际品牌形象。这对我国商业银行营销跨国公司客户十分有利。国际上著名的大银行均注意树立并维护自己的品牌形象。例如，花旗银行派有专人在全世界范围内树立CITI─“最受尊敬的银行服务”的品牌形象，同时每年投入大量的资金来维护这一品牌形象。当然，花旗蜚声海外的品牌形象为该行营销跨国公司客户提供了有力的保障。前段时间炒得沸沸扬扬的“南京爱立信倒戈花旗事件”就充分说明了这一点，也从另一侧面说明我国各商业银行在营销跨国公司客户时国际品牌形象的缺乏。

（二）产品营销策略

商业银行产品营销策略，是指商业银行根据跨国公司客户和市场的需求和变化及时开发新产品，并制定合理的价格以达到打开市场和赢得客户的目的。

商业银行产品营销策略可以分成产品策略和价格策略两部分。

产品策略是指商业银行研究和预测跨国公司客户和市场的需求与变化，并及时开发出适应市场和跨国公司客户需求的产品。金融市场的竞争的核心是产品竞争，产品是打开市场和赢得客户的关键。谁能不断开发和推出适合市场和客户的产品，并不断进行产品的升级换代，提高产品的技术含量，帮助客户赢得更多的产品附加效益，谁就能取得更高市场份额和赢得更多客户。例如：某跨国公司客户投资和销售额较大，其客户均是著名的跨国公司客户和国内一些大的设备运营商。由于该客户的应收账款数目较大，不能向股东提供满意的年报，需求一种“无追索权的保理业务”产品，国内商业银行由于政策和机制原因不能提供这样的产品，而某外资银行由于对客户资信了解，可以提供这一产品服务，当即买断该客户所有应收账款，不仅赚取了丰厚的中间业务收入，而且还抢走了该跨国公司客户。

价格策略是指商业银行在产品的不同发展阶段，根据产品的经营成本、跨国公司客户承受能力和愿意支付的价格水平而制定的产品价格。产品价格策略可以从以下四个方面来看：一是商业银行作为企业，获取最高收益的根本，所以确定的产品价格应高于实际付出的成本。二是指定产品价格应充分考虑市场需求状况和跨国公司客户承受能力，否则产品就没有竞争力。三是跨国公司客户在使用银行产品时，往往产品的价格并不是最主要的，产品的质量才是关键。四是商业银行确定产品价格应考虑机会成本和跨国公司客户可能为银行创造的综合效益，以实现资源效益方式由局部静态向全局动态配置的转变。例如说我国商业银行在营销跨国公司客户时，可以根据本行产品的特性、客户的实际情况以及将来可能为银行带来的机会效益，灵活运用价格策略，在政策允许的范围内而确定产品价格，以增加营销跨国公司客户的竞争力。

（三）对等营销策略

商业银行对等营销策略，是指商业银行总部根据跨国公司客户的特征，由总部对总部直接进行营销的策略。对等营销策略有利于商业银行抓住跨国公司客户的神经中枢，更能切合跨国公司客户的金融需求，可以直接进行资产、负债、中间业务产品的高层次、一揽子营销；有利于节约营销成本，避免商业银行分支机构单打独斗；有利于提高营销效率，商业银行总部对跨国公司客户的金融需求和在营销过程中遇到的问题，可以直接由总部进行分析，提供解决方案，提高营销效率。

（四）联合营销策略

商业银行联合营销策略，是指商业银行各分支机构之间，商业银行与商业银行之间，根据跨国公司全球化的战略，进行联合营销的策略。商业银行联合营销策略不仅有利于商业银行，可以节约营销成本，提高营销效率，更好地服务客户；而且有利于跨国公司客户，商业银行及其代理行通过其全球化的资金清算网络，帮助跨国公司客户减少在途资金占用，提高资金运营和投资效率。例如：某跨国公司在中国境内共投资了甲、乙两个大型生产基地，其中在甲地投资的生产基地开户、结算均在甲地某商业银行，且该客户对该商业银行的产品和服务均很满意。当得知该跨国公司要在乙地再行投资大型生产基地的同时，该商业银行甲地分支机构就通知乙地分支机构率先介入，进行联合营销，由于该跨国公司对该商业银行甲地分支机构的服务很满意，先入为主，再加上有利于系统内的资金清算，可以即时到账。这样，该商业银行很顺利地、低成本地完成了这次营销工作，该跨国公司乙地生产基地的开户和结算均落实在该行乙地分支机构。

（五）关系营销策略

商业银行关系营销策略，是指商业银行在向跨国公司客户提供产品和服务的过程中，通过高质量的产品和服务而使跨国公司客户产生的对商业银行的一种忠诚度。

这里讲的关系营销并不是普通意义上的人际关系营销，因为商业银行面对的营销对象是跨国公司客户。在当今商业银行与客户关系发生了本质变化的市场环境中，抢占市场和客户的关键己转变为与客户建立长期而稳固的关系，也就是说客户对商业银行的忠诚度。如何才能让跨国公司客户保持对商业银行的忠诚度呢？在这里关系营销策略显得尤为重要。就是要我们在对跨国公司客户进行开发和维护过程中要注意四个转变：一是要从短期利益转向长期利益。二是要从提供产品和服务转向与跨国公司客户建立友好合作关系。三是要从以产品性能为核心转向以产品和服务给跨国公司客户带来的利益为核心。四是要从不重视客户服务转向高度承诺和兑现承诺。所有这一切其核心是处理好与跨国公司客户的关系，把服务、质量和客户营销有机结合起来，通过与跨国公司客户建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

（六）全能银行策略

全能银行策略，是指商业银行能够为跨国公司客户提供全方位的金融市场业务产品和服务，包括货币市场、资本市场和保险市场业务产品和服务。目前，由于我国实行的是分业经营的政策，商业银行只能从事货币市场业务，还不能名正言顺地从事资本市场和保险市场业务，不能向跨国公司客户提供全方位的金融服务。例如：随着中国金融市场的不断开放，跨国公司客户将会寻求在中国资本市场上市，由于中国商业银行不能提供投资银行业务服务，而国际银行集团己经通过合资、参股方式在中国从事投资银行业务，这一点使得国内商业银行在同混业经营的外资银行营销跨国公司客户时处于相对劣势。所以说，我国商业银行在当前不能混业经营的情况下，应着手通过成立金融控股公司收购、兼并证券、保险行业企业，或通过与外资合资成立投资业务银行，使自己真正成为可以提供全方位金融市场业务服务的全能银行。

（七）国际化发展策略

商业银行国际化发展策略，是指商业银行通过参与国际金融市场竞争而赢得客户和市场的一种活动。中国国内商业银行只有通过走出去，参与国际金融市场分工，才能让跨国公司客户了解中国国内商业银行，熟悉我们的产品和服务，让他们深信中国商业银行也可以为他们提供全面而高质量的服务。商业银行国际化发展策略可以通过以下四个途径实现：一是建立全球信息机制，不仅要了解国际金融市场和国际金融集团的动态，而且要及时掌握跨国公司客户的资本运作状况和投资动向。二是要大胆走出去，去国际主要金融市场设立分支网络，了解最新金融信息，根据国际金融市场脉搏创造最新金融产品服务跨国公司客户。

6. 《公司业务产品需求与开发的程序》

1．金融产品需求调研。金融产品需求调研是公司业务新产品开发的最重要依据。金融产品的需求调研可通过多种途径进行，主要是调查公司客户需求，可通过客户经理日常调查、定期向客户问卷调查、网上调查以及客户投诉调查、同业调查等，然后进行分类整理找出客户需求比较集中的产品，进行集中开发。此外，商业银行要根据自身的科技条件，进行市场预测，开发新产品，创造市场需求。

2．项目立项。新产品项目立项是指商业银行拟开发推广某一项新产品前，应向总行或省一级分行有关立项的职能部门提出新产品开发申请及新产品开发的可行性论证报告。可行性论证报告应包括项目基本情况、市场分析、风险预测、设计方案、业务流程、投资估算、财务分析等方面。

3．项目审批。是指新产品开发领导小组审查是否批准新产品开发的计划。新产品的市场准入还需报中国人民银行批准。

4．项目开发。新产品开发计划经领导小组批准后进入项目开发阶段，项目开发阶段应成立项目开发小组，制定项目开发时间计划，指定项目开发负责人。

5．项目验收。项目验收由新产品开发领导小组组织新产品专家进行验收，现场测试，提出验收报告。如不合格，应提出改进意见书。

6．项目推广。新产品验收合格后，进入新产品推广阶段。新产品的推广应先进行试点，然后进行推广。新产品推广前，还应加强新产品的广告宣传。新产品的宣传和营销应坚持“统一品牌、统一形象、统一时间、统一步调”的原则。

7．项目事后评价。新产品推广使用一段时间后（如半年），应对新产品的使用情况进行调查评价。调查评价主要应包括客户满意情况、市场占有情况、效益风险情况。评价结果决定新产品是否需要改进、进一步扩大推广或者退出市场。

二、公司产品组合策略

（一）产品的五个方面

从营销的角度分析，产品有以下五个不同的方面：核心产品（利益）、通用产品、期望产品、增扩产品及潜在产品。

1．核心产品。核心产品指产品向购买者提供的基本利益，例如，支票能提供支付购买商品和服务以及提供客户便捷的服务。信用卡可以提供取现、购物消费、转账、透支等便利。

2．通用产品。也叫基础产品，是指产品的基本形式，也向购买者提供利益。如支票产品有现金支票和转账支票。

3．期望产品。指产品购买者认定某个产品应有的产品特性。如客户支票结算能快速准确地结清账务和及时准确的月度对账单等。

4．增扩产品。也叫附加产品，是指产品的增加服务和利益，它有助于区别竞争者的产品。例如持有某种信用卡可以购买打折机票及消费打折等。

5．潜在产品。指一段时间后产品可能有所改变。

区分产品的不同形式，是为了银行更好地改进银行产品，最大限度地满足客户的需求

7. 《整体退出策略》

整体退出策略是商业银行对客户采取除了与清收处置资产有关的业务活动外，与其再不发生其他一切业务关系，最终实现一次性全部现金退出或部分现金退出，部分以实物收回或损失等待核销的策略。此策略一般适用于以下情况：

（一）被列入信贷退出的客户占用银行信用额度较少的企业，争取一次性全部退出。

（二）被列入信贷退出的客户有能力偿还所欠银行的债务。

（三）被列入信贷退出的客户己无起死回生希望，对所欠银行的债务不管目前是否有能力全部偿还，都应采取整体退出策略。

在运用整体退出策略时，商业银行必须要做到以下几点：

1．在实施退出前要最大限度地对自身债权进行保全。可挖掘有效抵押或保证担保。这对有意逃废债的客户尤为重要。

2．充分利用企业兼并、产权置换、土地置换、债务重组等方式收回贷款或推动贷款的正向移位。

3．运用法律手段加大收贷力度的“强硬”方式。关键是要把握好运用法律手段的时机。对于那些信用观念淡薄或是借改制之机逃废债的客户，则坚决采取依法收贷的手段强制退出。

4．对于那些生产经营停止，没有现金流入的客户，就必须通过以资抵债、抵债反租等手段来实行信贷退出。

二、逐步压缩分次退出策略

逐步压缩分次退出策略是指减少客户信用总量，以达到相对退出、结构优化、风险分散的目的，实现递次退出。主要采取控、压办法，一般适用于贷款较多的企业、风险相对集中客户等潜在性风险客户。主要策略有：

（一）“渐进式”退出

此策略适用于生产经营正常、能按时付息，但被列为退出对象的公司客户。对这类客户商业银行管理者和客户经理要在对其办理“还旧借新”或“借新还旧”过程中充分运用上浮利率、缩短期限、多收少贷等办法，迫使退出对象谋求其他渠道融资，逐步降低贷款份额。对融资渠道比较多的退出客户，要采取主动性退出部分市场策略，在其他渠道资金陆续进入后及时退出。对“集中风险”客户，要采取预见性退出策略，就是要在客户还能够正常还本付息时，有意识地让出部分贷款，分散风险。

（二）“节育式”退出

对公司客户属于不符合国家产业政策、浪费资源、污染环境的加工项目或列入国家禁止投资项目的基本建设项目，对国家明令淘汰的落后产品，对以各种形式逃废银行债务和有意拖欠银行本息的企业，对有逃汇、骗汇行为的企业，以及信用等级较低的企业，商业银行管理者和客户经理可采取此策略，停止向其发放贷款，只收不贷，分次退出。

（三）“压缩式”退出

对公司客户属于生产能力过剩，经营效益不佳，缺乏竞争优势的传统行业，商业银行管理者和客户经理要在控制贷款总量的基础上，努力做好压缩工作，逐步退出。

（四）“重组式”退出

对公司客户属于产品有市场，因债务重组或管理水平低而陷入困境的客户，商业银行管理者和客户经理要积极为客户牵线搭桥，采取促进兼并、拍卖、上市等方式实现资产和债务重组，逐步退出。

（五）“服务式”退出

商业银行管理者和客户经理要充分发挥银行信息灵敏等优势，为企业提供融资、新技术推广应用、经营管理等方面的信息咨询服务，帮助企业清收对外欠款，盘活信贷资产，实现部分退出。

三、与进入相结合的退出策略

在信贷退出过程中，出于策略上的考虑，有可能向客户暂时增加新的信用，但终极目标是从客户完全退出。按照有进有退，以进引退，做到进退有机结合，通过项目嫁接、资产剥离、资产重组、资产出售等手段逐步退出，把贷款风险化解到最低限度。主要策略有：

（一）“迂回式”退出

对于目前立即退出成本太高，企业产品尚有销路，发展前景好的公司类客户，商业银行管理者和客户经理可以采取适当进入少数资金，帮助盘活后逐步退出。

（二）“救火式”退出

对于经营陷入困境的公司类客户，商业银行管理者和客户经理可以在防止客户逃废银行债务的前提下，通过提供部分信用的方式支持企业分立改制、兼并重组或者在政策允许的条件下采取债转股等手段，先让客户“活”起来，再逐步退出。

（三）“以进代退式”退出

对于管理基础好、新产品开发能力强的公司类客户，商业银行管理者和客户经理可以采取“以进代退”策略，支持其产品、技术升级换代或转产新产品，扶持企业进入第二周期或涉足有发展前景的行业。

（四）“出售式”退出

对于己形成不良资产的公司客户，商业银行管理者和客户经理可以通过支持其他优良客户购入不良资产的方式，将不良资产盘活后退出。

四、品种互换式的退出策略

品种互换式的退出策略是指商业银行对提供给客户的信用品种结构进行最佳的匹配，既使客户满意，又使银行提高收益或降低风险的策略。此策略要求银行客户经理要根据客户向银行要求获取信用的目的和用途、客户偿还信用的资源以及客户的还款能力等，大担地为客户推荐并安排信用品种结构，不应当完全顺从客户对银行信用品种结构的选择。因为从中国现有大多数企业来看，还不会有一位专门的财务主管来负责分析现金流量并提议选择适当的信用品种，企业业主都会充分依赖商业银行对信用结构的适当安排。因此，对此策略的运用好坏基本取决于客户经理。所以要求客户经理必须了解银行的业务品种，并能抓住一切机遇有针对性地推销自己的品种，使企业信任并乐意接受，力争双赢。如要拓宽贷款的内涵，充分发挥银行承兑汇票、贴现、再贴现等业务，促进流动资金的逐步退出；对符合中期流动资金贷款条件的要以中期流动资金贷款替换短期流动资金贷款；以有效的担保贷款替换信用贷款，以最佳的担保方式贷款替换次佳担保方式贷款；开发银团贷款、外汇担保项下人民币贷款、保单质押贷款、股本贷款等新的贷款品种，置换和替代一部分高风险、低效益的流动资金贷款。通过开发保险业务、贷款出售和资产证券化等新的信用方式替代高度集中于某些行业或企业的贷款。

8. 《福费廷——外资银行与中资银行抢占的“制高点”》

中外资银行在中国开展福费廷业务的现状

　　自90年代中期，一些海外银行在对中国的银行业从业人员进行培训的过程中，就已经福费廷业务引入中国。随着我国金融体制改革的深入发展，1994年专门成立的以支持机电产品出口为主的政策性银行－－中国进出口银行，在积极办理出口卖方信贷及买方信贷业务的同时，还积极探索新的融资方式，自1995年来共办理福费廷业务2亿多元人民币。

　　中资银行不断借鉴国际经验展开服务创新，努力在相同业务领域的相同水平层面与外资银行业竞争。中国银行江苏省分行在2001年初为某轻工进出口公司出口到法国的价值为111631.33美元的酒具办理了国内首笔福费廷业务。中国银行上海市分行在去年9月成功办理了上海市分行在去年9月成功办理了上海中资银行首笔福费廷业务，为上海市一家国有企业提前取得原先要等3个月才能收妥入账的应收货款。在2001年4月召开的广交会上中国银行向广大出口企业介绍了保理和福费廷业务，引起出口企业的极大关注。这些都在一定程度上对费福廷业务进行了探索和实践。

　　国外许多贸易融资业务做得比较大的银行，看准中国大陆这一日益增长的出口市场，纷纷利用在国内的分支机构及产品的优势，进军中国大陆的贸易融资领域。2001年3月中国银行与西德意志州银行、欧洲货币机构投资集团在深圳、北京、上海等地联合举办福费廷推介会，旨在向国内出口商推介福费廷业务。此次推介会作为中国银行积极探索与国际金融业进行合作的有益尝试，表明国内商业银行正加紧与国外同行沟通，不断开拓新业务。随后在去年4月，拥有9000亿美元总资产的德意志银行，在北京与交通银行北京分行合作推广福费廷业务。同时，很多外资银行均同国内的一些规模较大，国际业务比较领先的中资商业银行办理福费廷业务提供二级包买，使中资银行在办理福费廷业务后可根据自身的资金及风险状况，及时收回资金钷转移风险。

　　三、中资银行应进一下开展完善福费廷业务

　　我国福费廷业务还处于起步阶段，规模较小，这种融资方式也不为众多的进出口商所熟悉，还需要借鉴国际惯例尽快发展和完善福费廷业务。一国开展福费廷业务有一整套的金融和贸易条件，因此中资银行在推广福费廷业务的过程中，应努力做好以下几方面的工作。

　　（一）建立完善的金融市场，尤其是完备的国际化票据市场，使福费廷业务中买进的贴现票据能够及时流通转让，以鼓励银行开展此项业务。此外，国内还没有形成一个像人民币那样的统一资金市场，叙做福费廷业务的匹配资金必须通过国际市场来筹措，由于存在地理位置及时间上的差异，在交易时间、资金风险控制等技术方面都可能存在一定的不便，因此外汇资金市场需尽快建立并有待于进一步完善。

　　（二）建立完备的贸易和金融法规体系。福费廷业务中主要使用的债券作主是汇票和本票，因此在实际业务中，与其联系最紧密的法规是《票据法》。我国1996年开始实施的《票据法》中存在的许多具体问题需要一步解决，特别是有关外币票据方面的规定甚少，《票据法》有待进一步完善。

　　（三）健全银行内部经营机制，大力提高对进口国进行风险评定的能力。目前我国中资银行基本都没有设立专业的市场调研部门，对其他国家和地区的政治经济状况，各主要银行的经营情况与资信变化，具体业务的风险程度等均不能做出及时准确的评价，也不能对客户的询价做出快速的反应。这与从事福费廷业务的包买商必须消息灵通、随时掌握各类信息的要求差距甚远。因而中资银行的信息调研和风险评定工作还有待进一步改进和加强。

　　（四）积极采用灵活的结构贸易融资方式。如采用福费廷业务与银行贷款相结合，扩大资金来源。由于有些福费廷业务需要融资的金额大、期限长，因此银行在融资规模较大时可以采用与银行贷款相结合，既分散风险、加强同业合作，又能为大型成套设备筹集到巨额的资企。从而鼓励我国资本性货物的出口中。根据出口项目和具体情况，分阶段灵活使用不同的融资方式，采用出口卖方信贷与福费廷业务相结合，充分利用这两种融资工具的优点。并可考虑福费廷业务与BOT相结合的复合投、融资方式，有些大型设备的出口考虑采用福费廷与BOT项目融资相结合。这样，既带来了出口中，又鼓励了对外直接投资，对出口企业占领海外市场，增加海外投资直到一定的促进作用。

（五）加强宣传和对专业人员的培训，使更多的进出口企业和银行业务人员了解福费廷业务的好处。目前许多出口企业对国际贸易融资工具了解不深，出口对如何利用金融手段提高产品竞争能力认识不够，需要多方加强宣传，提高其国际贸易竞争能力.