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1.外资银行客戶经理制(PPT文档38页.)
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主要内容:
客戶经理的概念
客戶经理制的推行及管理
客戶关系管理
风险管理
优质服务管理
客戶经理的考核
分享和讨论
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2.客戶经理制的推行及管理(PPT文档38页.)
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主要内容:
客戶经理制的意义
客戶经理制的主要内容
客戶经理制的推行
客戶经理的选拔
客戶经理的培训
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3.客戶关系管理(PPT文档27页.)
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主要内容:
客戶关系及价值
客戶关系管理基本流程
与客商谈前的准备工作
影响客戶消费行为的因素
客戶关系的开发
客戶关系的维护
客戶关系的终止
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4.风险管理(PPT文档30页.)
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主要内容:
1. 风险的概念和特质
2. 风险的分类
3. 风险评估
4. 风险的管理手段
5. 典型贷款流程
6. 贷后追踪
7. 危機警號來源及訊息
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5.银行优质服务管理(PPT文档30页.)
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1. 优质服务的概念
2. 提高服务水平五步曲
3. 优质服务的另一面 — 满足感
4. 品质管理
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6.银行客戶经理的考核(PPT文档32页.) |
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1.业绩考核指標的制定原则
具弹性／可以量度／双方同意／可实现
有时限性／具比较性／先决性
具控制性／具透明度／具连续性
具及时性／具实质意义
2. 业绩考核内容
收益(基本指標)
业务指標细项
客戶关系的发展
问题贷款比例
工作态度
3.業績考核形式
實行目標管理
指標宜落實到個人(或到小組做再到個人)
每月統計、每季檢查工作進度、年底考核
舉辦小組／個人業務比拼
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7.推行客戶经理制的對策分享和讨论(PPT文档32页.)
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1. 香港客戶经理制现况比较
2. 香港银行推行客戶经理制遇到的问题
3. 欧美商业银行客戶关系管理的最新发展趋势
4. 推行客戶经理制的對策
5. 推行客戶经理制的成功要素
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8.XX银行的战略规划咨询(PPT文档51页.
咨询演示文稿)
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战略规划要求制定适当的发展目标，以实现目标管理
银行综合竞争能力的提高是实现发展目标的关键
战略目标的设定多方面，至少应该包括以下部分：财务业绩、客户情况、银行内部情况、学习能力与素质,财务业绩――
资本收益率、资产收益率、业务增长率、成本率、资产利用率等。客户情况――市场份额、客户结构、
客户获得率、客户留住率、从客户得到的利润情况等。
目标体系是跟踪银行业绩和发展进度的标尺。
目标体系将战略意图转化为明确、具体的业绩目标，使得银行发展有可以测度的标准。
根据与战略目标相联系的分目标，业务部门制定业务发展战略。
形成以业绩目标为导向的氛围。
通过明确的目标体系及其分解，有助于银行每一业务单元及员工都明确自己职责范围的任务，也知道自己的工作对银行业绩目标和战略前景的实现所做的贡献，为建立团队工作精神打下可靠的基础。
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9.大陆银行卡市场的现状与发展(PPT文档35页.)
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银行卡的功能和作用
银行卡产业中的参与主体
银行卡产业链关系
大陆银行卡产业发展的背景
跨行交易收益分配模式
大陆银行卡产业的发展特征
大陆银行卡产业的主要问题
银行卡产业五个发展趋势
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10.银行建立以能力素质模型为核心的战略性人力资源管理体系(PPT文档88页.)
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中国银行业人力资源管理普遍存在的问题
对银行管理人员在人力资源管理方面相应提出更高要求
银行管理人员的能力素质模型
战略性人力资源管理案例分析
银行战略性人力资源管理的全球最佳实践简介
人员的招聘、培训、考核和薪酬都是基于能力素质模型产生的
银行以能力素质为核心的战略性人力资源管理
总体方向
招聘与任用
培训与发展
考核与评估
薪酬与晋升
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11.加拿大银行的风险管理(PPT文档43页.)
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加拿大银行简介
风险管理过程
§风险管理框架
§信用风险
§市场风险
§操作风险
§利率风险
§流通风险
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12.
银行客户经理以财务顾问为核心带动金融产品全面营销训练实务(PPT文档98页).
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一、
银行中间业务发展分析看咨询顾问业务的发展
1、
以青岛市商业银行中间业务案例分析看咨询顾问业务发展
2、
深发展银行、建省咨询财务顾问业务发展情况
二、
银行客户经理如何以财务顾问为切入点建立银企合作的长期战略协议
1、
财务顾问产品的导入使银行能够最大程度地了解客户，通过提供财务顾问，银行的人员可深入了解客户的全面情况，对公司经营和财务状况的了解更加透彻，有效地防范和化解了公司的行业、市场和经营风险。（以“中派”集团上市时与银行缔结战略合作伙伴关系，充当财务顾问切入集团资本运作为案例分析成功的经验）
2、
以郑州清河化工集团（控股上市公司）财务顾问，货款5亿人民币，参与收购、配股等事宜分析案例。
三、银行客户经理战略规划能力、财务战略能力、资本运作能力、资金管理能力对银行能否成功地抓住大客户，并切入到资本运营、收购兼并、上市融资、产业链整合，全面营销金融产品，起着重大的作用。
四.银行财务顾问的工作内容
银行财务顾问是指银行为企业进行长期投资、收购兼并等活动向企业提供中介性金融服务，主要包括：
1、
并购顾问：担任资本运营顾问
2、
项目筹融资顾问：一揽子设计筹融资方案，并组织实施
3、
配股财务顾问：配合企业选择、配股方案的评价与宣伟
4、
风险控制顾问：如何设计风险防范措施、工具等
5、
投资顾问：投资项目可行性分析、论证、方案操作建议
6、
理财顾问：资金日常管理
7、
战略顾问：资本运营的基本思路、基本步骤、经营核心产业链的构造、核心优势的技术评价、核心优势的成长分析，内外部资源的最佳配置，未来发展道路的构思及建议
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13.
《银行竞争与客户拓展》(PPT文档98页)
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银行业市场现状
•简单的市场结构，产品品种单一
–在严格管制下抑制了产品创新能力的发展
–主要银行经营业务类别趋同
–研发深度服务产品的动力不足
•竞争不充分
•审批程序周期长，易于被模仿
•公司治理结构仍不完善
–角色和职责不明确
–低效率的绩效评估
–激励机制欠缺
•能力不足，基础设施薄弱
–根据不同客户确立细分市场
–客户关系管理
–信息和风险管理系统
•管制环境有待发展
–银行内信息、技能、工具协调发展吗？
–资本充足率、不良资产率在什么水平？
四温州农行推行首席客户经理制、客户经理至少要到两家企业“打工”，
以金融专家的身份为企业高层出谋划策的案例
五.招商银行广州分行开拓的有特色公司银行业务介绍
六.知识管理技术给客户的价值
金融产品的竟争和金融服务的竟争以及金融网络的竟争,都不及知识和技术的竟争,
知识管理技术给客户的价值比其它大得多.
银行中间业务发展分析看咨询顾问业务的发展案例
1、
以青岛市商业银行中间业务案例分析看咨询顾问业务发展
2、
深发展银行、建行咨询财务顾问业务发展情况
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14.
信贷中的客户欺诈行为识别与防范(PPT文档78页)
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1. 抵押担保欺诈概述
2.
欺诈行为人的目的因合同内容的不同而有所区别，但最终目的均是很明确的。归纳起来有这样几类：
第一，通过设置虚假的抵押担保，使对方当事人对自己产生信任感，从而和自己订阅在正常情况下不能订立的合同。(案例)
第二，抵押担保欺诈的另一目的则和第一种目的有所不同，欺诈行为人为利用担保进行欺诈的目的是为了“偷梁换柱”，即主合同的内容是真的，只是合同义务人（设置抵押的人）欲通过抵押担保这一形式，将抵押财产真正抵押给抵押权人进行变卖或折抵在主合同中的债务。(案例)
第三，欺诈行为人利用抵押担保进行诈骗的目的是为了以小换大，不平等地获得他人的财产。从被欺诈行为人的行为过程看，是基于对抵押担保的信任而与欺诈行为人订立合同的。抵押担保欺诈的构成并不一定要以损害后果的发生为条件。(案例)
3.抵押担保欺诈的具体表现是：
(1)、抵押为假，交易为真，规避法律，以不当手段获取利益。(案例)
(2)、抵押人在一项财产上设置多个抵押权，重复抵押，使抵押财产的价值大大超过被担保的财产价值，从而使担保落空。(案例)
(3)、欺诈行为人将无权抵押的财产设抵或对抵押财产作不实估价，致使抵押权部分或全部不能实现。(案例)
(4)、伪造或虚构权利凭证用于抵押，从而虚构担保，促使被欺诈方与之订立合同。(案例)
3.抵押担保欺诈防范的主要措施有：
(1)充分注意抵押财产的合法性
(2)分考察抵押财产的真实性
(3)、要防止因抵押财产的非真实性而使抵押担保落空的措施，
(4)、根据我国有关抵押担保的法律规定可以抵押财产
(5) 法律规定的不能用于抵押担保的财产：
（6）考虑抵押的财产的变现能力
（7）在采用抵押担保时，要切实办好法律规定的抵押手续
1.行期逃废债行为(案例)
2. 设置诉讼时效障碍逃废债(案例)
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15.《打造卓越的高级银行客户经理》(PPT文档108页)
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(以案例小故事的形式从正反二个方面培训客户经理的五大主要职能)
1.银行以客户为中心以市场为导向的经营管理体系要求了银行客户经理工作的内容。
2银行客户经理是银行与客户之间的桥梁和纽带
3客户经理是传统银行体制向以客户为中心的市场导向经营管理体系的必然结果。
4银行为客户量身定做有助于客户的开发与市场拓展
5客户经理产生后，客户对银行由“一对多”变成“一对一”为客户提供了方便、快捷的服务
6全面深入基了解客户，降低银行业务风险
7.客户经理的五大主要职能
8.目前对客户经理工作认识的几大误区，导致很多银行只是将信贷员这个名称改为了银行客户经理
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16.顾问业务是一个银行高级经理人必备的能力(PPT文档68页.)
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1.
银行大客户的竞争必定是知识能力的竞争
2. 顾问业务高低决定了企业家们对银行的依赖程度.我们的银行不只是能给资金(操作案例故事介绍)
3.
如何以给企业家们做管理的增值服务为主题开展一系列的活动,让企业家自觉地成为人们的朋友(操作案例故事介绍)
4. 我们给企业做什么?
(1) 介绍项目
(2) 做项目的可行性分折报告(可收费)
(3)
利用银行的客户资源体系为客户在战略寻求合作伙伴(操作案例故事介绍)
(4)
利用银行的客户资源体系为客户提供行业的市场调查资料.
(操作案例故事介绍)
(5)
和企业管理咨询公司合作为企业发展作诊断和治理(操作案例故事介绍)
(6) 做项目的现金流分折,风险分折为企业家投资时做参考.
(操作案例故事介绍)
(7)为企业做资金运作和理财服务(操作案例故事介绍)
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17.商业银行业绩评价体系(PPT文档38页.)
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主要内容:
·
银行业绩评价是商业银行运用一组财务指标和一定的评估方法，对其经营目标实现程度进行考核、评价的过程。在对银行业绩考评时，必须要解决三个方面的问题：
·
第一是银行的长期经营目标是什么，用什么指标来代表银行的长期经营目标；
·
第二是在服从银行长期经营目标的基础上如何设计银行的业绩评价指标体系；
·
第三是采用何种方法对银行进行业绩评价
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18.
混业经营与投资银行业务(PPT文档78页.)
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国外商业银行混业经营的现状
混业经营是WTO带给中国商业银行的历史选择
中国投资银行业务的现状
国内投资银行业务与国际投资银行业务比较
以投资银行业务提升中国商业银行核心竞争力
银行和证券如何合作开展投行业务
中国商业银行混业经营框架构想
混业经营风险与法律监管
混业经营对银行从业人员的冲击
国外商业银行与投资银行结合实战经典案例
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19. 银行客户经理如何进行客户的开发、维护与客户关系管理(PPT文档88页.)
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寻找客户的十大方法
如何选择目标客户
如何调研客户
如何评审客户
如何设计作业方案
如何谈判合作协议
如何维护客户关系
如何进行风险预警管理
如何进行客户档案管理
花旗银行营销策略的创新
持续关系营销法的推出
21世纪国外银行的营销战略分析对中资银行开拓业务的启示录
美国银行的市场营销战略
日本银行的市场营销战略
花旗银行差异化营销
---客户差异化营销
广东中小银行在竞争中开拓业务客户差异化营销
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20.
银行经营管理与发展战略中关键的问题(PPT文档108页).
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银行的核心竞争力的”三环论”
建立和完善激励制度
银行目标管理
建立有效的风险控制机制
开展金融创新，提高银行的业务水平和工作效率-为客户量身定做个性化的金融服务产品-银行业务、产品和服务品种的创新应以高知识含量、高附加值及安全性为准则，
建立完善的客户经理管理体系,如:
银行客户经理以市场为导向的专业技能培养
银行客户经理以财务顾问为核心开展金融产品营销
银行客户经理应如何识别客户风险
银行客户经理如何进行客户的财务评价
银行客户经理应如何进行客户的综合价值评估
银行客户经理如何为客户设计量身定做的解决方案
银行客户经理如何进行客户的开发、维护与管理
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21.
迅速改善XX银行零售业务销售业绩方案(PPT文档58页.咨询演示文) |
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XX零售业务目前及未来的销售渠道
概述
专职销售队伍
私人银行经理
中介及其它销售渠道
组织结构要求
实施计划与支持文件
附录
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22. XX外资银行信贷风险管理(PPT文档37页) |
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Risk averse given Bank’s high gearing and thin margin
倾向低风险，由于银行高负债和低利息差
Proper goals and measures with controls
适当的目标和措施及控制
The Line takes primary (or joint) responsibility of the credit decisions
前线部门对贷款决定负主要（或共同）责任
Burden of proof on the Line
证明应贷款责任在于前线部门
Never feel embarrassed to ask “dumb” questions
不用担心问“愚笨”的问题
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23.银行业顾客满意度评估体系(PPT文档38页.咨询演示文)
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建立评估体系设计方法
建立评估体系流程
建立模型指标体系
l
1.态度
l
2.速度（单笔业务耗费时间、结算速度、审批周期）
l
3.价格
l
4.服务种类
l
5.繁琐度
l
6.服务环境
l
7.银行品牌
l
8.关联服务（个性化设计卡、财经信息、俱乐部）
l
CS= 7,5,3,1
l
CS=7,顾客非常满意
l
CS=5,顾客一般满意
l
CS=3,顾客基本不满意
l
CS=1,顾客非常不满意
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24.XX外资银行的品牌投放策略(PPT文档24页.咨询演示文)
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25.中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略(PPT文档83页.咨询演示文) |
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中国个人金融服务市场概述
个金业务是一个具有吸引力的发展机遇
发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例
按揭和贷记卡是最有吸引力的个人金融服务产品
具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金融服务客户
许多客户对非传统的银行服务渠道持积极
电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应的问题而并非需求不足
消费者对网上银行服务的态度积极
年轻新贵和白领阶层是储蓄/存款业务的主要顾客
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